【特约点评-Alex Yu】从德邦新产品“仓管家”说德邦的发展定位，应合纵还是连横？

德邦最近一直在寻找转型的机会，之前尝试了德邦快递的服务，目前也正在发展中，但相比于零担运输的主业，规模还是很小的。今年也听说了德邦希望尝试合同制物流的消息，德邦也希望介入大客户的整体物流运营服务，但目前好像还没有看到这方面的具体案例。

德邦不断尝试新业务，可以理解成其传统业务遇到了瓶颈，对未来该市场的成长并不乐观。确实，德邦去年的业务发展目标并没有完成，实际的全年业务收入和目标值存在着一定的差距。

个人是这样看的

首先，德邦的传统业务，零担运输是否已经市场饱和了？是否已经没有成长空间了？零担运输的运输能力和需求之间，应该说是平衡了，目前不太会出现有货找不到运输公司的情况了。但这并不能说，这个市场没有成长空间了，中国的运输市场，包括零担运输市场还是太过于分散，市场远没有达到应该的集中度。中国的这个市场目前TOP10总量包含德邦，也只占这个市场份额的5%以内，而美国在这个市场领域，前TOP10总量已经超过了70%的市场份额。结合当前的经济发展形势，所以我的判断是这个市场未来的发展不是市场容量的快速增加，而是行业集中度的持续上升。

同时，这个市场中客户对于运输服务的质量大多是不满意的，行业内很多的零担运输服务企业的服务水平还是不那么让人放心的。未来这个行业会持续的提升行业集中度，部分企业会因为优质稳定的服务获得二次快速发展机会，进一步扩大规模，形成行业内的巨头。

另外，国内很多企业遇到发展瓶颈，通常不是市场问题，是内部管理能力问题，企业的管理团队有能力管理多大规模的业务？如果能力不足，规模一旦做大，就容易出现各种业务问题。所以，零担运输领域还有发展的机会，但德邦似乎没有找到二次发展的着力点，找不到成长的方向。另外，企业的管理能力是否能支持未来规模的扩张也是一个潜在问题。之前看德邦的公开文件中高层管理者履历和德邦架构，相对都是内部快速成长起来的，人才是一个挑战，团队管理的能力自然也会是一个挑战。

其次，德邦近几年尝试的新业务也是有值得商榷的地方。比如说快递，快递业务看上去和零担运输差不多，其实差别很大。

快递的难点是终端的取货和配送，在业务量不是足够大的情况下，取货和配送通常是亏钱的。快递和零担在终端的提送货方面差异是很大的，零担基本面对的是小企业，快递（没有规模电商发货客户的时候）更多的是个人，货物类型差别很很大，所以这两种业务在提送货方面的整合机会很小。当然，零担和快递在干线运输方面，如果线路相同是可以整合的，只是这并不是快递的难点和核心。

另外，再说合同制物流，合同制物流相对于零担运输，在项目管理上，物流的技术要求上，解决方案能力上，都是复杂很多的。这些能力基本上零担运输都是不需要的，所以，也是没有可以借用的地方。另外，合同制物流的客户基本上都是大客户，和零担运输的客户完全不同。所以，合同制物流对于德邦是一个全新的业务，德邦现有的团队，客户等资源帮不上任何忙。这个是很难的。

第三，在看这次的新产品"仓管家”，产品发布会中并没有明确的说明这个产品的目标客户是谁？根据产品的特点，我们认为比较可能的是两种客户，一种是电商企业，一种是中小规模的企业，就是零担运输的典型客户。先说电商客户，电商的客户都是个人，从电商仓库出去使用的是快递服务。这些客户既不是德邦的传统客户群，即使需要配套的快递服务，德邦也没有优势，所以这块客户可能有难度。

再说零担的中小企业客户，这里面也可以分成二类。一类是点对点的运输需求，比如服装批发商，个体户，都是根据采购的货物，单次发特定的线路，这样的客户是没有仓库的需求的。第二类是小企业，从工厂所在地发全国的客户，但每条线路的货量都不大。这样的客户是有仓库需求的。运输量小，一般来说，库存量也小一些，库存不多的情况下，集中存储成本和灵活性更好一些，分布到全国不同的仓库去，可以明显改善交付的时效，但成本方面可能不一定有优势，具体需要计算才能确认。所以，只有为了提升交付时效的中小企业才有可能成为仓管家的目标客户。这样的客户整体整合后的规模性，这样看来也并不乐观。

最后，对于德邦的发展，还可以从一个更大的角度来看。

中国物流市场的整体格局是太过分散，没有行业集中度，我们想象一下，如果德邦和另一家有相当规模，但是在能力上和德邦互补的企业联合，甚至合并，那是否能迸发出一些火花？这也是符合行业发展的大潮的。

德邦的优势领域是干线运输，业务网点多，客户群是中小企业。那么如果有一家企业，有大客户的客户群，有合同制物流的能力，包括项目管理能力，方案设计能力，那就是一个很好的互补。如果这个企业还有快递的能力，那么这个联合体就在物流解决方案，项目管理，干线运输，终端的企业配送，终端的个人配送都有优势，而且这些优势能产生叠加和放大效应，进一步扩大规模，有可能成为行业的巨舰，引导物流行业的集中度上升。这对于突破目前物流的困局，是一个示范性的标杆，可能成为物流发展的里程碑式的事件。当然，我们还是要回到企业的管理能力上面来，如果没有和规模相匹配的管理能力，那么就无法支撑规模的稳定和持续增长。