新能源物流车市场预判、运营实战、定制化，以及车电分离

疫情当下，新能源物流车面临突击大考。为了促进行业发展，深入探讨发展对策与经验，电车资源组织开展了行业直播交流会议，4月11日，第2期线上直播会议圆满举办，本次会议共计4.24万人次观看，获得行业广泛关注。

本期线上会议特邀浙江传化绿色慧联物流有限公司总经理杨东、四川鑫红江汽车租赁有限公司总经理谢江、华晨鑫源重庆汽车有限公司新能源营销总监王健、宁德时代物流车事业部区域总监莎仁其其格等行业嘉宾，从疫情影响、行业预判、运营商实战经验、客户画像、车辆场景化定制等方面分享经验，其中更有华晨鑫源最新产品规划、宁德时代新能源物流车规划以及车电分离等重要信息。

市场预判篇

——传化慧联杨东：运营商战“疫”之道

传化慧联是中国500强企业传化集团以及吉利入股企业，作为新能源物流车运营头部平台之一，传化慧联目前车辆规模已经达到5000辆。

作为推广先锋企业，浙江传化绿色慧联物流有限公司总经理杨东分享了《运营商战役之道》主题演讲，从市场、政策、发展模式等多个层面，给出了疫情形势下，行业6个基本判断。

第一，受疫情冲击，运营商将遭遇生存危机。因为疫情影响，出口外贸型企业受创，部分城配物流企业订单减少，导致物流需求下降，司机生存出现问题，从而出现退租多、续租难、免租强烈、新租不易开展等难题，对运营商营收、利润、应收和现金流带来严峻挑战。

第二，今年国家政策持续加码，行业有望迎来发展新机遇 。这主要体现在以下几个方面：

1、目前有46座城市进入绿色货运示范城市，其中首批22个城市将在今年进入验收期，指标考核提上日程，但是从目前推广情况来看，大部分城市推广成绩不甚理想，考核压力较大，这对新能源物流车来说，是一个机遇。

2、今年补贴保持相对稳定，国补和免征购置税都将延续两年，这充分说明国家发展新能源战略是不动摇的，也充分体现当前新能源面临的困难，国家是知道的。

3、充电桩是为新能源服务的，而充电桩作为七大“新基建”项目之一，支持其发展的背后实际是国家在支持整个新能源汽车产业的发展。

4、目前相关部委已经出台文件，鼓励快递企业淘汰更新老旧车辆，提高新能源车辆使用比例。

第三，城配物流全面激发，市场迎来新曙光。疫情培育的网购惯性将引发城配行业的爆发。从行业数据来看，3月城配体量已经恢复到疫情前状态，快递甚至超出发展。虽然建材、家居等部分领域受到影响，但是医疗物资、果蔬生鲜、生活物资等行业呈现了大幅增长。此外，未来，城配物流可能向小件、高频方向发展，这有利于提高物流效率和收入，从而增加新能源物流车的议价空间。

第四，疫情给运营模式带来更广阔的发展空间。因为疫情影响，物流企业现金流压力剧增，没有能力实现重资产购置。因此，相对于风险更高的重资产购买，企业会更偏向“轻资产”的租赁模式，因此以新能源物流车租赁为主的运营模式，将成为更多企业的选择，也将成为行业趋势。

第五，客户结构进一步优化，企业客户占比逐步上升。从本次疫情可以看出，C端个体司机抗风险能力差，因此运营商在选择客户时，中小B端客户占比会进一步拉升。此外，邮政等大客户租赁采购化整为零趋势明显 ，因此未来运营商会更加关注区域重点客户。

第六，运营行业加速洗牌，出局和崛起并存。疫情会加速行业洗牌，一些抗风险能力较差的中小运营商，会加速转为渠道商或者被淘汰 ，而一些实力企业会借此崛起，进一步提高集中度 。综合预测，未来整个新能源物流车全网实力运营商不超过5家 。

面对严峻的疫情形势，传化慧联成立了专项组，从“开源、节流、降本、增效”四维度保障经营目标达成。

杨东认为，无论是从哪个维度出发，都应该从内部和外部两个层面做出相应的反应机制。开源层面，要上游寻找资源，下游开拓客户；节流层面，对内要严控支出，对外要应收尽收；降本层面，内部极限降本，外部借势借力；增效层面，内部减负员工，外部赋能客户。

运营商实战篇

——鑫红江谢江：新能源运营场景的“严防死守”

作为成都一线实战运营商，四川鑫红江汽车租赁有限公司总经理谢江认为，面对当前严峻形势，要在新能源运营场景“严防死守”。

“严”是指在内做好预算、资金、风险预估的准备。谢江认为，资金管控对于新能源运营商而言极为重要，疫情爆发后，这点尤为突出。

资金管理的第一个关键点在于严格把控支出。要根据项目利润、回报周期预算、以及法务、运营、资产等内在风险设立成本、资产安全红线。通过预算报表，确定风险评估中哪些是需要重点防控的点。

结合多年经验，谢江认为风险评估包含3点内容：第一，公司与客户之间的合同，以及对外宣传的话术和资料的法务风险；第二，运营过程中，退租率、出租率以及客户其他不可预测的风险；第三，资产安全风险。

在公司运营上，鑫红江的经验是：1、通过以租转售对客户进行转换，从而保障出租率；2、红线设定结束后，根据回报周期及运营成本，制定车辆租售价格；3、严格把控销售渠道，从而实现对终端成本价格的控制，留出足够利润，把握好对客户的服务质量；4、将资产安全作为根本，严格按照资产红线，通过设定好的预算做好防备。

“防”是指对外做好运营以及市场风险预防。首先，要了解市场需求走向，租赁客户收益情况提前下设定应急方案，避免群体性退租；同时，要做好资产安全预防，防止车辆丢失，以及运营过程中，保险脱险、事故处理、年审、违章、违约收车等问题；此外，还要利用自身资源帮助客户提升收益避免退租，做好服务，避免因服务原因导致退租或退车等情况。

对此，谢江强调要及时处理违章问题，对租金支付、车辆维修时间过长等问题，适当给予司机帮助和关怀，增加司机的归属感；在货源问题上只能做锦上添花，不做雪中送炭，只能增加司机货源渠道，不能成为货源提供的主体，从而导致司机过度依赖。

“守”是指要建立更加稳固的全生命周期运营体系，从而守住经营成果。一方面，售后是服务的重要环节，因此要建立完善的售后维修体系，服务好客户；另一方面，要整合上下游资源，形成规模化、品牌化经营，为公司寻找出口，占领市场；此外，还可以建物流仓储，打造物流仓储—干线物流—同城物流配送—送货运平台—保险服务—售后服务—金融租赁全生命周期的运营体系。

产品服务篇

——华晨鑫源王健：基于应用场景的车辆定制化

续航长，车价高；价格低，续航和动力不够用，新能源物流车一直“众口难调”。

华晨鑫源重庆汽车有限公司新能源营销总监王健认为，客户的应用场景不一样，对购置成本、续航里程、动力性能的诉求具有非常明显的差异化，因此产品配置也会有所不同。再加上动力电池成本占比过高，可以优化的空间大，定制化能在纯电动物流车领域实现。

王健认为，城配市场新能源物流车客户主要分为以下五种，针对不同客户的诉求，在车辆电量、容积、动力性能等方面应该作出相应的调整与匹配。

在谈到新能源物流车产品话题时，王健表示，行业过去因为过于关注产品价格，导致产品质量和服务有所欠缺。随着主流厂家进入新能源物流车行业，品质在逐步提升，市场认可度提高了。新能源物流车虽然与传统燃油车还有一定差距，但是目前已经在慢慢接近。今年市场虽然存在不确定性，但是新能源物流车的未来是向好的。

针对今年的新能源物流车价格，王健认为，因为补贴延续以及动力电池成本的下降，今年应该会维持去年水平，或者有小幅下降。他预判，随着产业规模扩大，动力电池等核心部件成本的降低，以后车辆价格会逐年下降。

动力电池篇

——宁德时代莎仁其其格：动力电池的降本增效 

在电车资源本次线上会议上，宁德时代物流车事业部区域总监莎仁其其格分析了新能源物流车应用场景、发展弊端等行业重点关注话题，并透露了宁德时代在新能源物流车方面的产品以及最新的规划。

宁德时代不仅是中国动力电池装机量排名第一名，同样也是新能源物流车车型配套数量第一名，目前服务配套的企业有东风股份、吉利汽车、上汽跃进、江铃股份、重庆瑞驰等诸多物流车知名企业。

现阶段，降本增效是新能源物流车的头号难题，而成本最高的动力电池是攻克的重要方向。对此，莎仁其其格认为应该从以下几个方面出发。

第一，从用户需求方面上分析，如何设置经济电量，在何种工况下能够有效释放所需要的电量，既满足配送需求，又最大可能减少总电量，降低采购成本；轻量化设计，如何降低车辆自身重量，增加载货能力与车辆空间，满足客户载货需求；产品的稳定性、电池的质保寿命长、充电便捷等都是用户的核心需求。

第二，电池寿命，电动物流车的全生命周期与电池实际使用的寿命、衰减率有非常大的关系。对于运营商来说，整车是使用3年还是5年，决定持有车辆资产价值的回收；对金融而言，能否达到有效期限，能否有效回收，将影响金融风险；对终端客户来说，也会导致成本增加。因此，电池寿命不管是对运营商、金融还是个体购买者来说都格外重要。

第三，电池安全问题。如果电池本身在生产和制造时出现问题，或者在使用过程中保护措施做得不好，便会导致安全事故的发生。

为此，在安全性研究方面宁德时代一直坚持材料、电芯、模组、电池包、整车全产品链的安全测试策略，充分的验证和保障安全性能能否达到使用要求。莎仁其其格表示，宁德时代在面对合作的整车企业时，一直强调的便是产品的稳定性和电池的质保寿命比较长。

在电池降本增效问题上，宁德时代在新能源物流车板块有新的规划。

莎仁其其格表示，在今年5月中旬，宁德时代将推出低电量的小VAN及更适用于微卡车型的50度电量动力电池产品。宁德时代认为，在城市路权允许的情况下，在一线城市的郊区，以及二三线城市县城，小卡和微卡电动化替代率会更高。

面对电池成本占比过高问题，宁德时代将在满足使用的前提下，降低电量配置，降低首期使用成本，或将电池成本剥离整车，通过油电差价用来支付电池成本。

莎仁其其格表示，目前宁德时代已经在开始接触地区经销商，甚至到C端的客户端，希望缩短产业链的信息误差，把好的产品带给真正使用的终端用户，通过终端用户的批量运用，扩大市场占有率和规模，降低成本，让车主用到真正质优价廉的产品。

此外，为了解决轻卡充电问题，宁德时代正尝试做换电轻卡的业务模式，通过剥离电池成本，使用期间油电差价用来支付一次性购买的电池成本。当然，这需要金融的介入。

莎仁其其格还表示，宁德时代正在探讨的车电分离模式，并不是完全的物理分离-换电，而是在特殊的场景，在确保技术可行性基础上尝试，做一些终端用户场景的锁定和推广，解决充电设施便利性不足的问题。

价值分离方面，确保长周期锁定终端用户，跟踪电池的到期及健康状态，明确电池回收价值。通过这种方式更好的跟终端客户捆绑，与整车长久的合作。