快递江湖战火蔓延，散单能否开启通达第二曲线？

随着电商件增速的放缓，存量市场价格战加剧，上游电商对物流自建或整合，以电商件为主的通达快递将遇见业务瓶颈，急需新的突破开启第二曲线。

那么通达系的第二曲线到底在哪里？如何才能破局？本期物流一图与大家探讨一二。

01 第二曲线的必要性

2020年关键词是疫情，而对快递而言就是疫情后的价格战升级。如今通达价格战打到冰点，但分化并没有逆转，快递市场面临价降而格局不变的尴尬局面，价格战陷入穷途困境。

此外，随着网购人数到达瓶颈，网上零售额和电商快递业务量增速放缓。在狼多肉少的市场环境下，依赖电商平台的通达系，将长期面临长期挑战。

→网购人数、网上零售额、电商快递业务量增速未来5年将逐年放缓：

资料来源：长江证券

当然，这种现象是正常的，随着外界环境的不断变化，任何一家企业都不可避免的会经历萌芽期、成长期、稳定期和衰退期的生命周期。而要做一个常青藤企业，就必须在衰退期来临之前，突破新的破局点，开启第二曲线。如同生物通过变异适应新的自然环境，才能延续生存是一个道理。

→第二曲线开始新的增长通道：

资料来源：网络

如今从快递企业的单价、收入、和利润水平来看，行业恰好处在从成长期迈向成熟期的关键时刻，如果企业还想继续做大，就必须开始寻找第二曲线，避免走向侧枝盲端，面临出局或被收购的命运。

→快递行业所处阶段：

资料来源：长江证券

那么第二曲线有怎么的特点，通达该如何寻找第二曲线？

02 第二曲线的原则

首先我们要知道，第二曲线并非能一撮而就，就像生物体适应环境的变异一样，都是在合适时间（大环境和企业发展阶段），在原有产品基础上逐渐进化的结果（如微信和QQ），这是第二曲线成功的前提。这也是为什么快递企业做商业很容易失败的原因，核心在于快递企业没有商流的基因基础。

反过来再看特惠专配的增长，是符合合适的时间和逐渐进化的原则的结果。一是品牌电商占比提升对顺丰包邮的诉求；二是顺丰网络已有较大空间的填仓需求；更重要的是特惠专配是在特惠A/B/C/D的基础上，推出的阶梯降价产品，这个产品天然已有客户基础（特惠A/B/C/D谈不下来的客户），并非一撮而就。

→顺丰特惠A/B/C/D/专配的发展历程：

资料来源：来自网络及草根调研

总结下来，第二曲线的原则很简单，就是第二曲线并非一撮而就折腾出来的，而是合适的阶段，在原有产生基础上进化出来的，这点相当重要，否则第二曲线的风险极大。尤其通达做新业务（如承诺达），必须要考虑企业是否在合适的阶段（末端能力），是否有前期的客户基础。

那么对于通达快递的第二曲线又是什么？如何能做到稳中求进？

03 寻找第二曲线

基于市场大小和难度，快递企业首先选择了快运板块，在过去的两年顺丰快运、中通快运等脱颖而出（注意两者客户资源/结盟商资源也是在快递网络基础上发展起来的，也并非一撮而就）。但快运市场低利润特点，并不能作为企业第二曲线的唯一的机会点。

那么除了快运板块，就要看看快递领域的其他业务场景。若我们把快递市场按上下游进行卷粉，可以分为B2C、B2B、C2C和C2B，其中B2C又可分为高端、低端电商件；B2B可分为商务件和政务件。每个市场都有对应的玩家参与，市场参与情况如下：

→快递市场收入地图：

资料来源：物流一图测算

其实，我们已经注意到，在各板块市场有限的背景下，如果想继续增长，就必须迈向别人的领地。如顺丰向B2C电商件的渗透（政务件和退件难以参与），除了去切高端电商件的蛋糕，也要通过加盟的形式把触手伸向了更大的市场——低端电商件。

→顺丰电商加盟网付出水面：

资料来源：网络

同样的，通达系第二曲线当然也可以从B2B商务件和C2C个人件两块下手。虽然从市场容量来看，个人件、商务件市场不足电商件的1/3，但从收入和利润市场来看，收益丰厚。

而在个人件和商务件之间，笔者认为个人件相比商务件更好切入。

首先商务件在无纸化背景下，增长实际是乏力的。且商务件对前端营销和运营时效兑现率要求极高。但个人件是日常刚需，一是受经济影响有限，二是不需要专门的销售营销和极高时效的要求。这也是为什么顺丰对散客有快件慢件的选择，说明散客也有明显的价格诉求，而成本和价格正是通达的主要优势。

04 散客之争

目前，通达盯着散客，说白了主要基于个人件收入高利润高。

以顺丰为例，顺丰时效版块2019年收入565.21亿元，据调研在时效版块中个人件占比约50%，强大的基数为顺丰贡献了约280亿元的收入，力量可见一斑。

而无论是顺丰还是通达系，散客收件一般都是按照公布价的原价收取，基本上很少打折，最多是结合节日等营销推送些优惠券。因此散单客户单价是远高于电商等月结客户，无论是总部的利润还是快递员的提成收益都是可观的。虽然散单收件较分散还需要打包，但多数快递员还是很乐意收的。

这就是为什么在过去的一段时间里，菜鸟、通达、京东强势介入个人件市场，顺丰也推出新产品进行防守反击，散客成了新的竞争焦点：

菜鸟&通达-再补2亿寄快递。近期菜鸟裹裹宣布将原“周六免费寄”快递活动升级为“天天免费寄”，将补贴2亿元优惠给客户，散单客户可通过菜鸟裹裹APP、支付宝、淘宝等寄快递拼手气抢优惠券，每天最高可免首重，据相关数据表明散客周六寄件量为日常1.5倍。前段时间还推出了办公楼用的裹裹寄件柜，目前也正在大量铺设。菜鸟裹裹寄快递用户已超过2亿，已成为目前最大的在线寄件平台，而韵达7月底也开启“小蜜丰采蜜项目”，散客价格为官网7折，降价抢夺散单业务。

京东-个人寄件优惠多。依托京东商城的自带流量，京东快递个人业务来势汹汹，用户在周六周日寄件可享受全国75折。而用户收件时寄快递即可在京东购物后预约寄件，也可在签收快递时直接扫码寄件，同样享首重8折优惠。618期间京东快递个人快递业务量增311%，凸显了平台能够有效转换个人寄件的力量。

顺丰-再推低价新产品。针对同行的进攻，除常规优惠券防守外。顺丰更是在今年5月底已在部分城市试点上线了一款新产品-特惠件，主要针对单票10kg以下的散单客户，价格1kg低至7元。这是继去年针对电商大客户推出的特惠专配后，时隔一年后再推低价产品。而特惠件则对散客全面开放，但时效与特惠专配一致，预测顺丰是在下一盘大棋，特惠分网运行将很快到来。

可见，菜鸟、京东、通达系都已经开始进攻这片城池，那么如何才能攻进城，这是一个问题。识别第二曲线破局点后，其实最困难的是如何击穿破局点，即通达如何才能把散客做好？

05 如何破局

不得不面对的是，击穿破局点到达第二曲线的难度相当大，成功概率不到4%。因为第二曲线破局点就有阈值效应，就像物理学里的相变临界点，100℃才能沸腾，99℃等于没有。因此，只有在破局点持续投入较大的资源，才能突破破局点来到第二曲线，无论顺丰的电商件，还是通达的个人件，亦是如此。

毕竟顺丰作为最早布局散单业务的“鼻祖”，已经形成了一套良性循环的体系，是存在一定的壁垒的。虽说菜鸟裹裹依靠一键退换货在淘系平台上让顺丰无一席之地，但顺丰完善的散客运营体系让其他竞争对手还需“膜拜”一段时日。

如顺丰在社区住宅、CBD、商业区、酒店、专业市场、工业区、医院、学校等八大场景让散客能随时随地找到顺丰。并通过会员传播、银行支付立减异业引流、积分兑换等多项营销拓展活动让散客使用顺丰。再辅助金手指、新储值卡、SVIP、微友寄等多种优惠抢收工具留住散客。不得不说，要到达顺丰的散客水平，投入和时间成本就不少。

→顺丰散客线下渠道——星网计划

当然，没有逾越不了的高山，重点在于是否有逾越高山的决心和毅力，通达并非没有机会。

06 总结

安全、急件发顺丰，顺丰五五开-在散单客户方面，顺丰通过线上APP、小程序、微信公众号以及异业合作等拓展触点。线下深耕不同场景(商务楼/商超/机场/丰巢柜/便利店等)，给予不同等级会员差异化权益。依据强大的品牌效应，散客在关注安全及时效等方面会优选顺丰，以致顺丰有近一半的收入来源于散客。 

便宜、省事发裹裹，通达二八开-通达系凭借低价在散单客户心里尚有一席之地，而其80%的收入主要来源于电商平台，在价格战愈演愈烈的前提下，散客势必会成为重点抢夺对象。而菜鸟的整合则会要求或助力通达系注重服务和客户体验，韵达的散客7折降价仅仅是一个开始。

总之，江湖还是那个江湖，得失成败也不在一朝一夕，但2020年的快递江湖之争还在继续。相对散客之争顺丰拥有先天的优势，但菜鸟下的通达系、京东等绝不会放弃这块蛋糕。

只不过降价抢市场的结果还是会苦了一线的快递小哥们，只见工作越来越繁忙，却不见工资日渐增多。那么，谁能在这片红海中真正提升网点或员工的幸福感，或许谁才能最终问鼎江湖。对此你怎么看？