为什么盒马擅长开发自有商品？

盒马自有商品占比超过总商品的10%，单品数量超过1000个，大多集中在与吃有关的商品。子品牌和商品层级上，有大家熟悉的加工熟食类的盒马工坊系列，当日新鲜蔬菜乳品类的盒马日日鲜系列，主打日常食品和食材类的盒马蓝标系列，以及主打高端和进口类的盒马金标、盒马黑标系列。

除了少数家庭日常高易耗的纸巾等快销品，盒马自有商品绝大多数都与吃有关：生鲜食材、烘培面点、熟食餐饮、乳品酒饮、厨房用品、调料香料、米面粮油、包装零食……

我们今天来说说坚果零食，说说盒马当前正在上架销售的浙江临安山核桃仁。因为其他自有商品都是偏向家庭日常消费场景，包装零食则是完全个人休闲场景，并且存在强个性化的商品价值属性。

简单的说，包装零食作为食品的大品类之一，它在商品的商业综合属性和工业化程度方面，相比其他家庭场景商品要更高。它所面向的市场竞争，会在盒马门店+APP之外，面临更直接鲜明的横向商品本身价值的竞争。来伊份、良品铺子、三只松鼠、百草味，都是立足这块品类的品牌企业。包装零食，尤其是坚果，是能独立发展出一个综合企业的高竞争、高溢价、强品牌的品类。

盒马的山核桃仁，比上述这些零食品牌同类品都要好，是全方位多项目的好。它在原料上，都来自全球出产山核桃仁最好的产地——浙江杭州下辖的临安区岛石镇。

顶级山核桃从哪里来？

山核桃作为胡桃科植物，主要分布在浙江和安徽交界处。浙江临安、安徽宁国、旌德一带中低海拔山区，属于山核桃最佳生长地，适合生存海拔在400-1200米之间。这种适生于山麓疏林和腐殖质丰富的山谷植物，并不像同属胡桃科的黄杞，可以广泛生长在全球多地。其中，最顶级的山核桃，只在浙江临安。

准确的说，只在临安岛石。这个总人口25000人+，面积130平方公里的镇，有着“中国山核第一镇”的公认美称。盒马山核桃仁，只在这里选取原料。

今年9月中旬的上海，热的还在吹空调。而在临近的临安岛石，冷的让人想抖腿蹦迪。这里也太远了，从盒马上海总部开车出发抵达岛石镇，全程需要耗时接近6个小时。从上海坐飞机都可出国到新加坡的一个200公里外的镇上。

这个镇上至今还有着地方特色产品的全体参与传统。什么意思呢？每年9月中旬，这个镇上的所有人会消失掉，街上商店关门，饭馆关门，路上没有行人，家中也没有人，甚至中小学都会放假，外省的岛石人买票返回家乡。他们在9月的中旬，只有一个任务：全体出动上山打核桃。

盒马的山核桃基地，具体选在了岛石镇下面更靠近安徽的中村一带。这是一个站在村头，手机天气直接定位成安徽旌德，手机短信能收到安徽电信欢迎您的地方。但是这里，也有海拔超过1000米的山核桃基地。

顶级山核桃的售价不算便宜，盒马山核桃仁（B）180克（不含罐重）的售价在88元。如果按照食品的克重平均核算单价，这玩意可不比一只顶级澳洲大龙虾便宜。

选取最好的山核桃原料之后，盒马会由当地的农户完成初级的坚果原料挑选，去除坏掉的果仁。然后经过多道清洗的工序和晾晒之后，再对山核桃做大小的分级，并交由加工厂完成去壳、干燥、烘培的工序。最后，完成密封锡纸的装罐。

为什么说盒马的山核桃是最顶级产品。盒马山核桃，没有虫眼，没有黑点，没有个头偏小，没有颗粒不饱满的问题。这是电商平台其他品牌的山核桃，均不具备的品质。

这也让盒马的山核桃，横看竖看都像清一褐色的标准星巴克咖啡豆。从果仁的外观颜色和个头大小上，就可以让人很轻易的看出，这是最顶级的好货。

山核桃，这种外观大小类似咖啡豆的坚果零食，或是受到高端品种产量不高的影响，全社会总体流行度并不算高。但是如果你有机会吃到，这又是一种能够让人顿时爱上，长期上瘾的坚果。

非必须且有强烈好感的零食，往往是非常有利于通过顶级的品质，做出高客单价和高复购率的商品。因为顾客在商品的个性和品质上收获的内在价值，远高于其作为一般食品的饱腹和口味价值。目标精准的顾客，非常愿意为这种顶级非必须品的零食买单。反过来说，非目标精准的顾客，就很不愿意买单，或是压根就不是这类食品的受众。

盒马自有商品的机会和条件

顶级山核桃仁这种生意，能够达成的关键，在于三点：

第一，它需要一个强有力的品牌背书的品质确认感。山核桃这类零食的顶级品质，难度不在工艺技术层面，而在全流程高标准的严控。简单理解，就是有没有一个良心商家，愿意诚信的严控从选材到加工的整个流程标准。

这就意味着，如果没有强有力的品牌效应，顾客是很难确保哪个品牌或渠道的山核桃，具备他可信赖的品质。这种品牌性，即便没有顶级上游食品类供应商品牌，也需要一个背书效应可靠的零售渠道品牌。反正，这种产地苛刻、产量稀少、标准严控的非常规零食，品牌背书的条件权重会一直陪在商品价值的第一顺位。零食类品牌，因为需要做大众化的全品类零食，导致这些品牌在山核桃的顶级品质打造方面，其销售规模、人群定位和品牌精准化的客观制约，都不能很大胆的涉足。

而这，就给盒马以渠道品牌的背书溢价，提供了可操作的先天条件。

第二，它需要一个真的能控制源头的全流程严控标准。如上所述，盒马从上海总部到临安岛石，其实不过200公里距离，但是这已经是自驾车目前最快的交通方案。试问，这种总销售额并不占太高，销售周期并非全年化，客群又高度精准化的品类。这是哪个零售企业在操盘自有商品方面，愿意承受亲自派人前往源头基地选货的成本代价？

因为这个市场和行业整体供给水平，盒马并不能直接像享受波士顿大龙虾那样，通过成熟的产业供给水平，获得标准化供给下的优质好货。盒马要操盘顶级的山核桃仁，必须走出自有开发和亲自扎根源头的办法。一种最费钱、费人力、费时间、磨标准的“笨”办法。

不过，亲自把关的包装零食商品，品质可控性的回报也是全行业独一无二的。

第三，它必须有稳固可预见的高端精准客群作为售卖的需求保障。如上所述，盒马操盘的是市面上最顶级的山核桃仁。而这种山核桃仁，又并非全民普及的包装零食。盒马操盘这个单品，至少最开始就要有绝对的信心，我卖这个高端零食，不愁盒马的客群不买单。

盒马有这个信心，这个成立至今已有5年的新零售代表性品牌，作为当前中国最优秀的日常生鲜大食品和家庭消费品的零售品牌，集中了中国目前一、二线城市最精准的中高端消费人群。甚至我们可以说，如何顶级山核桃在盒马都卖不出去，也许山核桃在中国并不是一个好产品。

董仪明，上海人，80后，团队人称老董，盒马具体操盘临安岛石山核桃仁的采购负责人，已经操盘零食和工业食品接近20年的职业经验。他很早就知道中国最顶级的山核桃仁在临安岛石，他本人也是多次亲往临安岛石看货选货，把控全流程。

他与他的主管，盒马全国采购总经理赵家钰，以及盒马CEO侯毅，对此都有着一致的商品定位认知。中国顶级的农产品可以在盒马获得高溢价的售卖，盒马也需要不断开发这类高溢价单品来稳固盒马的渠道品牌价值。

董仪明本人的工作状态，属于那种一天之内的上午、中午、晚上，可能分别在跨越几百上千公里的三地飞行的人。这不是一种简单的工作忙碌，这是盒马自有商品开发人员，总是亲自前往源头基地把控全流程高品质的常态。

仅就坚果类零食了来说，盒马类似的自有商品品类，还有核桃仁、碧根果仁、开口松子、榛子仁、夏威夷果仁、手剥松子……

杭州临安岛石镇的山核桃基地，从村里到山里，很早已经铺设了混凝土路。相比20年前，他们需要肩扛手背走泥巴路，已经改善很多。但是当地的农民，依然需要通过最原始的爬树伸杆敲打，才能采摘山核桃。尤其是为了抢占果仁成熟季节，每年的9月中旬，都是全镇男女老幼的活，不管风吹雨打。每年总有因为在山上打核桃摔到树下，滚落山坡的当地农户。

20年以前，这些采摘了山核桃的农民，还要亲自出钱找车，跑到上海、江苏去卖货。收益总体折算下来，辛苦最多，所获很少，处在山核桃产业链的最底层。

但是现在，他们坐在家里，就可以发朋友圈，拍抖音，告诉外界：他们是盒马的合作商，是在和那个马云都亲自去过的盒马做生意。