进击的福佑卡车！IPO加速中

热闹的电商618落幕声中，开启了公路货运的进发大幕。6月21日，公路科技货运平台福佑卡车发布了今年618期间的业绩战报，SME（中小型托运人）业务作为福佑卡车全新业务板块，618期间表现亮眼，订单占比持续扩大。该业务也延续了10个月以来的高位增长势头，成为福佑卡车KA（大客户托运人）业务后的第二条增长曲线。

今年5月，作为整车运输领域的领头羊，福佑卡车率先赴美递交IPO申请，这家被誉为“货运版滴滴”的企业，首次公开来到聚光灯下。拥有90万注册卡车司机，业务覆盖全国的公路货运独角兽，福佑卡车向市场介绍了它的出色业绩和背后的庞大市场。

市场更为关注的是，福佑卡车的新业务增长曲线成色几何，双引擎业务如何呼应，其平台的内生逻辑又有何不同，带着问题窥视这家独角兽企业。

SME业务持续高速增长

福佑卡车是国内知名科技驱动型货运平台，与满帮集团并称货运“双子星”。与后者撮合模式不同的是，福佑卡车定位端对端闭环交易，参与承运人与托运人的完整交易环节。

长期以来，福佑卡车以KA（大客户托运人）为主营业务，形成了稳健的经营模式。自去年7月，福佑卡车推出SME（中小型托运人）业务，将成熟的智能定价系统与KA服务体系应用到SME业务中，满足了中小托运人对服务质量和效率的要求，SME业务实现数十倍增长，两大业务实现双轮驱动，营业收入实现高速增长。

福佑卡车招股书显示，2020年收入为36亿元，援引CIC（灼识咨询）的数据表示，以2020年的收入计算，福佑卡车是中国最大的技术驱动的公路货运平台。今年一季度，福佑卡车收入达到12亿元，同比增长76.1％，二季度由于SME业务的强劲增长，收入有望再创新高。

市场分析认为，在形成稳健增长的KA市场之后，SME业务正在成为福佑卡车的第二条增长曲线。

福佑卡车以技术驱动业务，是最早将AI技术应用到整车运输交易市场的平台，也是业内唯一能够实现长途整车货运秒级定价的平台。其中台基于AI与大数据技术，将累积的交易数据予以清洗、解析，支持智能定价系统运作，能依据不同车型、路线、行情、天气等因素动态定价，这让市场运费得以透明化，消除了繁冗的议价过程，交易效率大大提升。

此外，福佑卡车通过长期服务KA客户，形成了标准化的服务体系，这套体系对于小而散乱的中小型发货市场而言，有着明显的整合优势。

“中小微货主过去依赖电话找车，运费不透明，议价繁琐，担心货物在途损失，担忧货物到达准时率。福佑卡车的智能定价系统和智能服务系统解决了一系列的这些问题，将大客户级的服务保障体系输送给中小客户，这种降维式的服务输出很有冲击力。”一位物流业观察人士谈到。

基于智能定价与标准化服务体系这两大抓手，福佑卡车切入SME业务市场显得得心应手，自推出SME业务这10个月以来，业绩一路飘红，呈现连续增长势头。

福佑卡车招股书显示，今年3月和4月，福佑卡车SME业务订单在总订单的占比分别为22.8%和26.7%。618期间，其SME业务订单占比持续扩大，并连续10个月保持高速增长。另外，截至今年一季度，福佑卡车平台服务客户量，今年一季度累计达到11174家，而三个月前这一数字为4860家，这主要得益于SME业务的高位增长。

SME业务这条格外性感的增长曲线一时间引发市场关注，但究竟后劲儿如何？市场关注它的可持续性。

值得注意的是，据招股书，福佑卡车去年三季度的SME客户，在四季度的订单额是三季度的215%。而该批客户在今年一季度的订单额是去年三季度的226%。可以看出，福佑卡车平台的新客户有着较高的留存率和活跃度，这为SME业务的持续增长创造了充要条件。

另外，福佑卡车拥有着业内领先的NPS(客户净推荐值)。据CIC（灼识咨询）显示，在司机侧，福佑卡车有着82的NPS。在货主侧，福佑卡车的NPS为57。这两组数据均远远领先于其他科技货运平台。这意味着，福佑卡车在司货双方均有着良好口碑，这与其闭环交易的履约保障优势密不可分，口碑相传促进市场裂变，也为其SME的持续增长提供了可持续条件。

“KA+SME”双引擎战略进发

中国有着全球最大的公路货运市场，达6.2万亿人民币，到2025年，这一数字将达到8.2万亿人民币。这个超级市场超过任何一个细分市场总量。以至于有市场观察人士认为，这个市场大到足够产生多个千亿级的超级独角兽。

6.2万亿的货运市场里，尤以整车运输市场最大，占比60%达到3.8万亿。但如此之大体量市场，线上化程度并不高，渗透率仅仅为1.8%。

得益于近年来科技物流平台的普及，更多货运主体感受到互联网带来的高效体验，线上化进程加快。市场认为，到2025年，货运线上化将迈入高速发展期，线上渗透率将由1.8%达到14.7%，真正跨入数字时代。

这其中，以福佑卡车与满帮为代表的数字化平台，是这场货运线上化进程的领军企业，也是这个行业最受关注的“双子星”独角兽。

华尔街日报报道这两家企业时均与美国的优步货运关联起来，甚至将福佑卡车称为“中国对优步货运的回应”。亦有分析人士认为，福佑卡车更像“货运版的滴滴”，将其KA业务类比滴滴的企业版，将其SME业务类比滴滴的大众版，双轮驱动、相辅相成。

无论类比谁，交易平台的成功离不开服务的标准化，服务标准化决定了平台的大小。换个说法，服务标准化既决定了平台的边界，又决定着市场的壁垒。在互联网创投领域，这早已成为共识。

面对传统而古老、秩序混乱的货运市场，福佑卡车采取的策略是，以大客户为先发业务，诸如京东物流、顺丰速运、长城汽车、加多宝等企业，建立智能定价系统与标准化服务体系，提供FAAS(Freight-as-a-service，货运即服务)，将货运服务平台化、标准化、商品化后，按需求提供运输服务。在构建了端到端的闭环交易链条的同时，福佑卡车形成了稳健的现金流。

而后，福佑卡车将以上的智能定价系统与服务标准输送给中小微企业，直碰痛点，引爆市场裂变。无论是大客户还是中小型客户，均依托于平台的数字化系统，定价、发货、交付、服务标准保持统一性，这对于开展新的市场有着高度的可复制性和可扩展性。

广大的中小微企业在接受福佑卡车的标准化服务后，贡献了大量订单与数据，这些数据回流平台数据池，再次丰富大数据容量，使得算法更为精准，优化“福佑大脑”的数据处理能力，反哺予客户更高的服务效率。

事实证明，福佑卡车的双引擎战略取得了华丽成绩单。今年一季度，福佑卡车营业收入达到12亿元，同比增长76.1％，客户数量达到11174家，KA+SME的双轮驱动效果显著。

飞轮效应内生驱动

透过招股书显示，福佑卡车平台基于AI与大数据研发“福佑大脑”智能中台，拥有智能定价、智能分单和智能服务三大系统，全闭环介入交易环节。

得益于全链条的闭环交易，福佑卡车积累了海量用户大数据，这些数据为其参与交易各环节的决策，提供了智能服务的依据。而随着海量数据池的持续扩大，其算法更为精准。据战报显示，618期间，福佑卡车平台机器人客服独立接待率达到87%，货运准时率达到96.1%。

因闭环交易带来的服务标准化与交易保障性，更多承运司机选择了这一模式，更多的承运司机加入平台，运力及服务容量获得提升，吸收更多的托运客户加入并留存，有效满足承运司机的找货需要，订单密度得以扩大，承运司机的运输效率依此提高，吸引着更多承运司机加入，环环相扣，形成正向的飞轮效应。

飞轮效应围绕着供需平衡，尤其供给端存在驱动力。着眼市场大环境，电商市场多元化为货运市场创造着更多机遇。以此次各大平台618促销为例，与以往不同，直播电商平台全面入场。快手提升体验，抖音发力自播，京东锁定年轻化，天猫优惠升级。各家平台在一番角逐后，战报数据均很抢眼，货运需求获得爆发式增长。

据福佑卡车618战报显示，大促期间，福佑卡车承运司机量同比去年增长88.53%，飞轮效应在供给侧的强刺激下显著体现。

此外，在下沉市场方面，福佑卡车四线及以下城市的业务表现强劲，进货量同比增长91.98%，其中19城同比增长超100%。着眼未来，基于电商下沉的大背景下，货运市场拥有着持续性的增长机遇，像福佑卡车这类平台，有着足够空间释放飞轮效应的价值。

回到那句话，服务标准化决定着平台的上限与边界。尽管福佑卡车建立起了技术与服务优势，但货运市场未来要达到14.7%的线上化渗透率，仍然任重道远。让更多司机收获职业尊严，让更多客户享受标准化服务，福佑卡车完成这一使命，要走的路还很远。