【MIS】世界杯吉祥物背后的超级柔性供应链

西伯利亚狼是雪橇犬“哈士奇”（hasky）的祖先，体长达1.2米，在追逐猎物时速度可以达到65公里/小时，它是西伯利亚平原上顶尖的掠食者。在2018年世界杯吉祥物的投票中，战斗民族从狼、猫、虎三个吉祥物中，最终选择了狼，命名为“扎比瓦卡”。

在俄罗斯语中，“扎比瓦卡”是“进球者”的意思。这似乎给俄罗斯队带来了好运，在世界杯开场赛中，他们以5:0大胜沙特队，十分狼气。

当全世界球迷都沉浸在欢乐的气氛中时，我们却从中发现，本次世界杯上，虽然中国国家足球队没有能参加比赛，但是赛事中的中国元素一点都不少，比如场边滚动广告中就出现了万达、蒙牛等中国企业的身影。

并且，本次世界杯吉祥物“扎比瓦卡”及周边衍生品的官方授权运营商也是一家中国公司，它的名字叫杭州孚德品牌管理有限公司（简称“杭州孚德”）。国际足联授权杭州孚德独家负责俄罗斯世界杯吉祥物在全球范围（除主办国俄罗斯）的定价、生产与销售。

此外，杭州孚德还拿到了毛绒玩具、马克杯、钥匙扣、球衣等近100种相关商品的授权。全世界球迷看到的俄罗斯各个比赛场门前高达两米的巨型“扎比瓦卡”都是出自杭州孚德之手。

工人赶制俄罗斯世界杯吉祥物毛绒玩偶    图 / 受访者提供

Made in Internet

在运作俄罗斯世界杯衍生品官方授权运营之前，杭州孚德做过的赛事包括2014年巴西世界杯、2015年女足世界杯、2016年法国欧洲杯等多项大型体育赛事以及欧冠联赛、中超联赛等体育联赛IP授权项目。

孚德的母公司杭州协程实业有限公司（简称“杭州协程”）在做世界杯衍生品生意之前，一直做德国市场的外贸生意。2012年，一个偶然的机会，杭州协程的老板李宏知道有一家做德甲俱乐部授权的公司要脱手，作为一个足球迷，李宏当即决定把公司盘下来，顺道就进入了体育赛事衍生品市场。

2013年7月1日，杭州孚德在杭州市萧山区市场监督管理局登记成立。2014年巴西世界杯时，杭州孚德成为衍生品授权运营商，在经营过程中，经受住了国际足联严格的审计，获得信任。2018年俄罗斯世界杯衍生品授权运营招标的时候，国际足联主动找到了杭州孚德，给了他们一个“优先谈判权”。

授权期限自签订协议的那一天起生效，到2018年12月31日结束。赛事周边产品生产、销售的爆发期非常集中，难度加大。

2014年巴西世界杯时，杭州孚德因吉祥物生产过多，剩余上万个库存，一届世界杯下来只是赚了吆喝；2016年欧洲杯，杭州孚德又因为备货太少，导致赛事还未开始就已经断货，错失大赚一笔的机会。

在李宏看来，几年一次的大赛事衍生品生意像卖月饼。这类产品的共性是，短时间内爆发力强，但是一旦热点结束，就基本卖不动了。掌控销售有赖于两个方面的努力，一个是对库存有正确的判断，在市场上缺货的时候，能够快速生产，向市场推出产品；另一方面是业务不能完全赌“爆款”。

在这次世界杯的衍生品生意上，李宏采用了新的商业打法。他在网络平台上进行生产、销售，包括面向海外的B2B平台阿里巴巴中国制造；面向海外的B2C平台AliExpress；国内的B2B平台1688；国内B2C平台天猫淘宝。

杭州孚德在这次生产过程中遇到的最大问题是任务重、工期短、批次多，按其原本的生产能力，一个批次需要两个月工期，从去年年底开始生产，工期不足半年。

去年，李宏在考虑新的商业打法时了解到了1688的分销机制。面对今年的世界杯吉祥物及衍生品生产，李宏尝试了1688的供应链。1688快速组织了三十多家核心工厂，地处广东、浙江、湖南、江西、安徽、福建等10个省份，借助线上数据，按照杭州孚德的订单要求快速按需生产。这样，杭州孚德完成一批次的时间缩短至15天，并且生产周期可以延长。一百多个批次、一百万件世界杯吉祥物最终按期保质完成。2018年5月24日，最后2000件吉祥物在广东东莞工厂下线。

世界杯西伯利亚狼背后的超级柔性供应链让世界看到了中国的商业力量。1688代表的具有互联网基因的柔性供应链是未来社会化生产的缩影。这将成为趋势，颠覆传统制造行业。

淘工厂总经理袁炜   图 / 受访者提供

柔性供应链逻辑

1688的供应链系统被称为“淘工厂”，诞生于2013年。袁炜是淘工厂总经理，他在两年前开始接手，“那时候有大量中小型卖家在平台上繁荣生长，但是找不到工厂”，淘工厂把各个产业集群的工厂捞上来，集中到平台上，“让他们能够找到工厂”。

接手后，袁炜专注于对淘工厂进行价值升级。初期，淘工厂只是为品牌和厂家进行简单的对接，对接完之后，它们之间开始进行合作，就没淘工厂什么事了。用袁炜的话说，这属于“一次性价值”。

袁炜思考的是，怎么让价值变得更大？“我们要做到更精准的对接匹配。”第一批加入的100个商家，留存率只有0.8%，到今年5月，留存率达到15%左右。

在研究ZARA模式的时候，袁炜发现，它主要做两端管理，一端是供应商管理，另一端是订单管理。ZARA会给不同的供应商进行评级，分成ABC等级，并根据不同的评级向供应商发单子。“交期确定性、品质确定性，这是供应链管理里面的最核心的价值。” 

参考ZARA模式，淘工厂开始切入供应商管理。“我把所有的工厂做了钻、金、银、铜和无牌的等级区分，等级高的工厂，就多给他一些好客户，多给他一些订单，”袁炜称，“有82%的订单是集中在核心工厂。”这是工厂端的改革。

为了能够看到合同履约情况，淘工厂后来又推出一个叫“约定交易”的产品。“我们对整个底层进行了改造，有合同在线，就可以开始统计合同履约的情况了”，为了追踪订单履约情况，“我直接养一群跟单员”，袁炜说，淘工厂开发了一套订单管理体系，“一张订单的周期为20天到一个月，有四十多个关键节点，每一个关键节点在平台上透明化。其中有12个红黄蓝灯预警，一旦警告有可能延期，便派一个跟单员，杀上去，去给我解决这个问题。”正是这样的订单管理系统，让世界杯吉祥物最终如期上市。

通过“约定交易”和订单管理体系，淘工厂跑通了ZARA模式，使得交期准确率达到90%。

在交期准确率的基础上，袁炜开始更深层次的思考，怎么把这套模式做得更深更透。他开始把交期准确率和平台的流量分配机制、客户分配机制和日常考核指标全面挂钩，然后通过自动化的智能派单引擎来派单。“我派单的逻辑，是按照供应商等级和交期准确率去做分配。”袁炜说，“也就是说我用需求的抓手来控制整个供应商体系，我们用了一年的时间做到了，不光VIP订单，现在全平台的订单80%以上（都这么做）。”

在袁炜接手淘工厂的两年时间里，整个供应商体系发生了质的变化。核心供应商也进行了大换血，“我们的核心供应商从原来那种十几人的作坊型工厂，到现在已经有不少大规模的正规工厂”，最典型的是山东威海迪尚集团有限公司（简称“迪尚”），“线下百亿规模的大厂”，“在我们这也做几千万的订单规模。”

迪尚是国内大型服装集团，中央领导曾在考察这家公司时说，服装虽是最传统行业，但只要与新动能加速融合，再传统的行业都能挖出新金矿。

淘工厂在增强对供应商的掌控力之后，又开始推另一个服务确定性指标，“就是品质”，“所有的淘卖家，我们帮助他一年，他的零售店铺品退率同比可以下降45.9%。”袁炜说。交期可控、品质可控，加上“我们的整个的供应商体系的升级”，在袁炜看来，这已经有了“供应链管理的雏形”。

超级供应链

世界杯西伯利亚狼背后更有深意的，其实是超级供应链的运作，这也是包括杭州孚德在内的一批工厂和淘工厂致力在做的。在袁炜的设想中，淘工厂未来要成为超级供应链，总目标是让中国几十万工厂都有生意做，同时要形成有序组合，形成产能的最优化排布、各自分工协调。目前，淘工厂平台聚集了37000家工厂，分布在全国各地。

如今，为了推动这种构想中的协同模式，淘工厂开始推广产地联盟。通过把本地的优秀企业召集到一起，“让他们之间产生一些化学反应，把各自的核心上游资源贡献出来共享。”

袁炜的逻辑是，现在来淘工厂的100个商家中，能够留存下来15到16个，他的目标是希望留存率能够提高60%至70%。“没有任何一个客户说来一家工厂我就留下，因为客户既要做毛衫，又要做羽绒服，又要做连衣裙，还要做健身服，而且，客单中还有高客单的、中客单的、低客单的，”袁炜认为，只有通过产地联盟，才能满足一个客户的多种需求，这样才有机会“把客户沉淀下来”。

袁炜研究过广东溢达集团，发现它做得好的原因就是供应链优势。溢达一年生产了1.1亿件衬衫，平均每秒生产9件衬衣，一年几十亿收入。“它在衬衫领域做到这么强的核心竞争力，在于它包了新疆的棉花田，又有自己的纺纱织布厂，然后自己设计、生产。这些链路是通过它几十年沉淀下来的专业管理团体、产业工人、上游资源共同奠定的，这样它才能把这条链条串联好。”

而迪尚则是因为在毛呢市场建立了强大的供应链能力。“它原来是毛纺厂，面料都是自己做，又控制生产，具有非常强大的设计能力，服务过很多欧洲品牌。同时，它又有很强的辅料整合能力，规模足够大，拥有全国最大、最广的YKK拉链型号现货。这些东西全部合在一起，才是一个完整高效的供应链条。”

淘工厂未来会围绕各个细分品类去构建超级供应链，比如棉丝袜、潮牌印花T恤、真丝印花连衣裙。“通过超级供应链，网红们如果要变现，不管是今天卖连衣裙，还是卖瑜伽服、毛绒玩具”，袁炜说，“（只要）她来到淘工厂，可以马上找到一条被认证过的超级供应链，帮她解决问题。”

超级供应链要做强增值服务。设计研发，整合染厂、面料厂、印花厂、絮花厂等上游资源，并有效管理、组合分布在杭州、江西、安徽、河南、武汉等地的下游工厂。在这个协同模式下，大工厂也可以随时接小订单。“现在物流业很发达，不管是到江西还是去安徽，货运都是一个晚上就能到，在外地的工厂，比如它正在做5个月周期的德国订单，通过淘工厂接到一个3000件的订单后，它可以临时从德国订单线上撤一条流水线下来，做淘工厂订单，根本不影响他那个5个月周期的订单。因为淘工厂订单是随机性的，量又小，所以利润会很高，可以改善工厂的利润结构。”

淘工厂为了让协同生产模式更加高效和可靠，正在对平台上的工厂进行数字化验厂。“有什么机器，有多少管理人员、熟练工人、板师，有多大厂房面积，服务过什么品牌，有没有通过迪斯尼、沃尔马验厂，我们评估这些指标，之后形成一个数字化的能力模型。”这是袁炜看重的超级供应链数字化能力。

目前，淘工厂正联手阿里云IoT对工厂进行数字化改造。同时，淘工厂还在做工厂生产可视化。“我养了一批跟单员，他是人工录入的。大家最担心的最大的问题是，单子交给你不放心。”袁炜说，会发生这样的意外情况，比如，突然有一个老板开着车跑到厂子里面，蹲在那条产线上，盯着生产线把他自己的订单给做下来，“这种事情在这个行业里面经常发生。”袁炜想，当所有的行径和操作都可以可视化以后，品牌客户是不是就能透明化监督管理了？“我把他们的订单尽可能地往这种数字化改造的工厂去放，其实是符合双方的这个价值的。”

在对工厂数字化、可视化后，淘工厂可以通过AI进行排产。袁炜认为，淘工厂应该成为大脑，这么大规模的客户订单分配，“全是碎片化的、随机型的订单，又是这么复杂的各地工厂，不同产线的网络调度，这件事情靠经验是不可能的，只能靠人工智能排产。”

“我们抓的核心是两个点，一个是工厂数字化带来的供给侧数据上行；一个是AI排产，要通过算法，通过不断学习优化算法，来实现订单排布的最优化。”AI排产想要创造更大价值，前提是工厂完成数字化基础设施建设，同时，AI排产也是促进工厂数字化的市场驱动力。

前段时间，袁炜去广东佛山看了一家钻石工厂，“几个亿的童装规模，自动机器人扛着他的原材料在车间里面转悠。”这家工厂目前的排产率是62%，总共外发的还有100条生产线，如果把排产率从62%提升到90%，“可以创造出很大的价值空间。”

在超级供应链的模式中，袁炜希望“用市场指挥棒”调动各个利益方，而不是靠“我去教他们”。以淘工厂为代表的超级供应链代表了制造业的未来，而世界杯西伯利亚狼已经走出了第一步。