省区帮网点赚钱，是品牌快递的竞争之道

前言

2022年的抗疫大环境，最大的变化是快递加盟商对行业品牌信心的崩塌，原因是揽派业务量随着网络问题而变得不可控。加上抗疫网点的补贴需要揽件网点去涨价支付，电商却对应收账款“七扣八扣”的变向降价，因此，快递加盟商不是赚不赚钱的问题，而是员工的工资在哪里。

那么，品牌快递省区如何增强门外点的生存能力，主要集中在两点，首先要做到扶旧不扶新。然后要做到切大不切小。

在快递行业，省区经营管理网络平台是这样的，省区通过整体的政策规划机制，产生全省的收入机制，然后在全省的收入机制当中。截流一部分“收入”用于省内的网络扶持和升级，因此，省内截流的成本既可以是总部利润，也可以是省内网点的扶持成本，关键是这项扶持成本是平衡给哪一个网点而已。讲简单了，就是集中大多数网点的截流成本，去扶持特定的网点。特定的网点分为两类，第一类是影响网络稳定和服务体验的网点，简单的讲就是将要倒闭的网点。第二类扶持的网点是“产粮”的网点，此类网点的业务“发件”在全省中占比过大，产生的业务量能够影响省区的业务指标和网络分拨成本，因此，不得不进行扶持。

为此，省区内所有的网点政策形成了“拆东墙”网点政策和“补西墙”网点政策，讲简单了就是把80%“日子好过”的网点派费降低和加收发件成本的所得拿出来，进行再分配补贴20%的“日子难过”的网点，如果实在平衡不了，只能到社会上找投资加盟快递的接盘侠，用不停的亏损“新网点加盟商”的方式补平衡窿窟。

那么，这种“劫富济贫”的省内政策结合“拆东墙补西墙”的方式被淘汰了吗？下面作二个分享

01

扶旧不扶新

引导文：扶旧不扶新的意思很简单，就是宁可去扶持现有的网点，也不去找新的接盘侠。为什么？原因很简单，当下整个快递行业是面临行业整体性的问题。不是某一个网点会出现特定的问题。实际上，只要是做过网点的人都知道，当下的整个行业面临的不仅仅只是疫情问题，更重要的是人员组织问题和市场维护问题。

在快递行业，省区管理一直存在着品牌价值是选择社会接盘侠的误区，讲简单了，就是认为自身的品牌有社会价值，然后根据社会价值去找接盘侠。所花的成本比扶持原来的网点更省钱，因此省区更愿意直接找新的接盘侠来背锅。

关键点在于行业接盘侠开始变聪明了，都已经明白品牌快递省区的政策都是“先给甜头后吃苦头”的套路，因此，原来的“电商接盘侠”和“承包区接盘侠”开始从社会投资市场上绝迹。

实际上，快递行业中的接盘侠的消失，不仅仅只是省区的政策多变导致的，恰恰是当下快递行业已经开始面临难以组织“派件”团队开始的。为什么？因为快递行业的基础员工不仅仅要懂得使用当下的智能巴枪，该员工还要面对众多的派件规则和多方投诉处罚，导致网点很难形成稳定的揽派团队。

最关键的一点是，当下的“老网点”和“老业务员”流失，等于把竞争对手送了一批黄牛。不仅如此，省区不得不对新起网的接盘侠进行长期扶持，原因就是当地用户和电商再也难以信任，后果是，发往该地区的发件网点和省内网点跟着一起倒霉。

评语：量子咨询一直认为大多数亏损退网的网点，只有两个原因导致的，第一个原因是该品牌省区给网点匹配市场竞争政策的时候，没有去对比同行的发件政策和派费，进行匹配该网点的政策导致的，讲简单的了就是省区政策匹配失职。第二个原因就是省区没有对该网点的网点成本管理进行梳理和成本分流导致的。

快递行业在2018年以前，网点没政策可以让网点从“高快递费”上去弥补亏损，因此，换网点老板找接盘侠是有效的。当下，如果没有长期补贴扶持政策，找谁都不灵。相反，很多有问题的老网点只要扶持0.1～0.2元就活过来了，而且不缺人员组织和市场把控。

02

切大不切小

引导文：切大不切小的原理很简单，就是小的问题网点，产生的问题是小面积点状的，扶持的成本也小。相反，大网点的问题产生，就是面临“面状的”大面积反效果。

因此，尽可能的把大网点产生的大问题去切小，归根结底一句话，就是把集中的规模性风险进行分散，然后通过不同区域的扶持成本去解决大的问题产生。

量子咨询认为，切大不切小，并不是把大型网点公司进行扁平化，讲简单了，就是把大型网点公司通过“政策卡死”后，瓦解成很多个小网点。而是通过大网点升级为“集包仓”的形式，让大网点进行代集包，然后把大网点原有的经营区域直接按多个小网点进行“政策平移”，最后按小网点所处的城市区域进行差异化扶持。比如说城市中心小网点可以扶持派费，产粮区的小网点可以扶持发件政策，这样，不仅仅可以使分散的小网点公司招工面扩大，而且，减轻了房租成本的压力。

由此可见，大网点升级为集包仓之后，可以在城市郊区找更便宜的集包场地，同时，那些接受“政策平移”的小网点，把操作集包外包给原网点老板，包括财务外包服务，客服外包服务，物料集采，人员招聘等等。

最关键的一点是，大网点通过“政策平移”切小后，小网点如果再发生经营不善，省区完全可以通过“政策平移”的方式直接垂直到派件员个人，再次让网点转型成小的片区管理中心，让原有的小网点派件员转型成单岗加盟。

切大不切小的好处在于，把原有的大网点和小网点升级为集包中心和末端管理中心，把市场经营下沉到岗位。从原来的省区向下扶持网点变成了末端经营个体向上扶持网点。

评语：快递行业的未来一定会走向末端经营模式，比如美团模式就是末端经营模式。比如涚第三方驿站和黄牛，园区，仓储，等等，本质上也是末端经营模式。因此，快递行业的末端经营一定是社会化的模式。

从快递行业的长期发展来看，品牌快递的网络下沉势在必行，原因是品牌快递与加盟商之间的“政策博弈”空间随着价格战的内卷化，品牌快递依靠“政策批发”来赚钱的空间越来越少。实际上，现有的网点公司是品牌快递网络到边到角的一个断层，这个断层是导致服务产品多样化的最大障碍。

因此，网点切大不切小的升级模式是网络下沉的必经之路。

结语

快递行业走向扶老不扶新，切大不切小是行业发展的必然，同时也是省区帮网点赚钱的生存之道。传统的省区网络管理“换老板心态”模式必然让位于网络下沉。网点公司也必然会升级末端集包中心和末端管理中心。

量子咨询预测快递行业未来五年，末端市场经营下沉到岗位。必然会形成新的竞争模式。因为，一旦品牌快递做到“政策平移”成社会开放源，只要邮管部门用线上化培训和考试解决社会人员的从业资质问题，或者是品牌快递自身用线上化培训和考试解决社会人员的从业资质注册问题，那么，政策平移就会成为社会开放源。