【案例】日本供应商供不了货

有个跨境电商正处于快速发展阶段，但最近却遇到了麻烦：供应商产能不足，一个关键元器件供不了货，严重影响到该电商的业务。这个供应商是日本厂商。日本供应商一般比较保守，不见兔子不撒鹰——没有业务承诺就不建产能、不备库存。这不，需求落地了，兔子跳出草丛了，鹰却来不及升空了。

刚开始，该电商认为问题是单一供应商，没法形成“充分竞争”，所以日本供应商“有恃无恐”。作为应对措施，他们的本能反应是再找个供应商，却发现“天下的乌鸦一般黑”，关键元器件的供应商个个都差不多，属于所谓的“有能力，但也有脾气”的战略供应商[1]：这货是专门给你备的，你要我确保供应，那好，你得给我预测啊，这预测就是业务承诺。一朝遭蛇咬，十年怕井绳，该电商就给新的供应商提供预测，就未来供货达成协议。而这些呢，正是当年他们不愿意为日本供应商做的——这有点像美国的NBA：球队战绩太差，管理层不能接受，就拿主教练开刀；但解雇主教练后，再雇个新教练，成绩还是依旧，却没人再说什么了。

对这个电商来说，问题的实质是拿竞争代替管理，没有采取必要的管理措施，比如分享预测，而是想借助“市场竞争”做空手套白狼的生意：我不给你预测，不履行我的管理责任，但我还是想拿到我的货。大客户的习惯是凭着胳膊粗拳头大，让供应商承担所有的风险，但对于战略供应商却不管用——它们的胳膊也很粗，你不能光靠市场竞争，那是市场行为；你还得采取管理措施，即管理行为。对企业来说，竞争优势没法通过市场行为获取，因为市场行为对大家都一样；差异化的优势要通过管理行为获取。提供中长期预测，帮助供应商管理产能，就是一个典型的管理措施。

这些年，我们接触过的本土企业成百上千，发现绝大多数企业分不清市场行为和管理行为。就拿前几年闹得纷纷扬扬的铁矿石来说，中国的需求量是全世界最大，但行业产能短缺时，还是拿不到货，拿不到好价格。一个根本原因呢，就是中国钢厂的供应商管理普遍粗放，习惯性地拿竞争代替管理——竞争是市场行为，供应商战略不清晰，需求预测更谈不上，对战略供应商既没控制也没管理。比如日本钢厂为了有效管控战略供应商，与供应商签订长期供货合同，甚至参与控股主要的供应商，这些都是管理行为。吃一堑，长一智，中国钢厂学聪明了，也采取类似的措施，纷纷入股海外矿山，从“钓鱼”到“养鱼”，加强对上游资源的管控[2]。