供应链控制塔系列：需求计划，供应计划等的应用案例（中篇）

首先，如果沿用上篇提及的进销存PSI工具，需求端是作为与销售端有相对更多交集的职能而立的，因此这里展开的需求计划角色在控制塔中的应用基本围绕需求端常用的监控指标需求准确率，库存周转，以及PSI如何分析使用等。

需求准确率

某企业A需求端使用的监控指标为需求准确率，需要基于销售端的市场销量预估，产品端对产品迭代的规划，对进销存PSI做月度的需求计划。在可视化维度，我们需要实时查看历史的以及当前月的需求准确率，这里的需求准确率是基于历史多版本的预测进货量和对应月的实际进货量的比较，每个版本给以不同的权重，越远期的权重越高，同时由于一个系列产品可能有多个SKU，也会对每个SKU的金额占比对应系列产品的比例作为权重，最终形成这个系列产品的需求准确率。下图截图示例可以看到某系列产品的需求准确率的历史情况。

在决策层可以看到产品的需求准备率概览后，自然地，我们会需要拆解出来，比如8月份，是哪个SKU的准确率出现问题，导致了这个月的需求准确率骤降，我们也会在控制塔中给用户对应的具体到每个SKU的历史需求值，实际进货值，金额权重等，在这样的概览信息之下，用户可以直接判断出历史预测变动的时间点，数量情况，这就落到了具体事件管理的层面了，并且结合PSI工具做分析，是产品迭代策略调整了，还是哪个区域/渠道的销量没有达到目标，接下来是否有提升准确率的方法。这样形成了从数据到人的执行动作的供应链管理过程。

年度销售策略、目标概览&管理

企业A基于每年的销售业绩目标，是有固定频率滚动更新的流程机制的。而针对每一版本的销售目标，基于销售波峰波谷，比如618，双十一这样的促销节点，或者产品本身的淡旺季属性，自然会形成对应的年度目标拆解到月度销售目标。我们可以在控制塔中监控这样的月度销售目标是否符合既定策略，以及现有的可供情况，进货节奏是否能满足库存周转，以及保证年底目标的实现。

在这样的业务机制和背景之下，首先我们可以对产品的需求模型匹配相应的参数，淡季的目标，旺季的目标，促销节点的目标，最大可供情况，这些值本身可以构成产品的围绕上游供应商，下游客户的关键要素。基于此，我们可以通过控制塔模拟绘制出全年月维度的趋势曲线，概览各个系列产品在各个月份的销售节奏、需求节奏是否符合既定模型特点，如果有偏差，类似地，分析差异点出现的原因，是否要修正模型，或采取措施扩大产能/增加销售等。

多版本进销存PSI综合概览分析

我们已经说明，进销存在企业A中需求端管理的重要作用，它是集成了产品，销售，需求管理各个部门的产销协同的平台和工具，是各个产品系列的迭代规划、销售策略、库存周转健康情况监控的全方面体现。所以，企业A通过控制塔集成了历史各个版本的全年PSI数据。这里举例典型应用示例：

某系列产品X在8月份的销量预估和8月份实际形成的销售业绩差异较大，超过了50%的gap，这种情况需要对销量未达成的原因做复盘，我们可以对每一版本PSI拆解到具体的渠道，看看8月的S目标是在哪个渠道或哪个区域没有达到预期，对应业务人员分析产生差异的原因是什么，是否会影响后续的销量目标，是要在后续补上业绩目标，还是只能做目标的调整。然后，向后的进销存计划就会在下一版本做相应的更新。在这样的业务逻辑之下，在控制塔中，可以直观地概览各个版本的8月的销量，后续销量规划，每一版本都可以体现对应的销售策略，产品迭代策略，再作为复盘的依据，形成滚动的循环管理。

类似地，如果是可供情况发生了变化，比如某地产生疫情，导致一级或二级供应商无法正常安排生产和发货，影响产品交付周期，又或者为了双十一备货，产线已经满产，达到最大产能值了，那么对应月份的可供P值将需要结合具体供应情况做调整，这一部分具体的业务逻辑和控制塔展现形式将在下文供应计划中做展开。

另外，我们上述的几个需求计划模块对应的案例讲解，一方面可以看到从数据可视化，到问题警报对应的原因拆解，再到“对症下药”，形成对应的执行动作，这一整个链路构成了控制塔所实现的从数据可视化到人的执行动作的供应链管理过程。另一方面，可以看到这里面融合了内外部产销协同流程，需求预测管理流程等等，是控制塔本身从可视化，可调节到对供应链管理流程持续迭代优化的反哺。

下一篇我们将对供应计划的控制塔应用做展开，欢迎持续关注和转发。