徐恭藻谈利群未来：批发是引擎，物流是基础

利群集团董事局主席、利群股份董事长徐恭藻认为，以代销、联营为主的传统零售模式已经失去竞争力。不具备规模优势的零售企业生存愈加艰难。

核心变化是，零售商此前凭借渠道优势掌握的优质商品资源已经转移。电商等新渠道发展，使实体零售企业在商品层面能为消费者提供的差异化单品、价格优势几乎为零。渠道竞争下，部分大卖场等零售商超只能通过促销补贴吸引顾客，长期来看难以为继。

同时，疫情相关变量使得企业抗风险能力成为影响后期发展的重要因素。中小规模零售企业受市场波动影响大，在现金流等层面更易出现问题。而且，当前零售企业大多放慢开店速度、关店止损。这意味着需要依靠规模优势提升供应链竞争力的传统零售企业增长性降低。而规模收缩带来的组织架构调整、人员精简、新增岗位变少等变化，也会降低零售企业团队稳定性。

为此，徐恭藻为利群规划的增长方向，是以品牌批发运营业务为引擎，在物流仓储方面提升基础竞争能力。

其中品牌批发运营业务是指利群在山东等经营辐射区域内代理的家电、家居、粮油、日百、服饰、酒水等多个品类品牌的渠道铺货。整体来看，利群体系内、外销售比已达到5:5。

“这几年，虽然利群商业开店变少了，但只要批发经营面向其他零售企业的销售规模不断提升，利群的品牌批发运营业务就能持续增长。”徐恭藻举例称。

物流仓储则是徐恭藻近几年大力推进的基础设施建设，目前围绕以江苏淮安和青岛胶州为中心的南北物流格局已经完善。这一方面是为了降本增效，例如最新投产的利群集团电子商务物流中心采用数字化技术，在仓内运输、拆零、捡货等等个环节减少人工应用。另一方面，利群也计划通过成品粮、生鲜储备等方式，在商品供应稳定性、抗市场供需波动等方面提升竞争力。

此外，利群搭建的中央厨房已经投产。按照徐恭藻规划，这是利群商业向制造型企业转型的关键。由于借助利群自有规模优势及B2B业务规模，同时采用阶段性投产策略，利群生产的豆制品、面点、西点、卤味等品类，在上市不久即解决了产能销量匹配等问题。

“商品流通环节中一个是从厂家到批发的进销差价、一个是从批发到零售的批零差价。利群实际上赚了两块利润。目前来看，利群的批发业务收入也已超过零售业务。”徐恭藻解释称。

定位、管理、运营批发优势难复制

《第三只眼看零售》认为，利群强化批发业务的核心，是向供应链上游走。目的是掌握商品资源，获取更大议价权，成为商品流通环节中的重要一环。

利群股份2022年上半年财报显示，利群公司品牌代理业务实现营业收入318,741.58万元，占公司各板块总收入(未合并抵消)50.03%。品牌代理批发外销收入达102,597.10万元，占品牌代理业务总收入的32.19%，占公司总营收 25.25%。可见批发业务初具规模。

要达成这一成效，与徐恭藻早期定位关联紧密。

徐恭藻认为，明确要使批发业务发挥什么作用，是推动后期发展的关键。通常情况下，零售企业兼作批发业务大多是为自有门店销售服务。例如江西某区域零售企业在自有供应链公司向零售业务供货时，便通过相对较低的采购价提升零售端毛利。长期来看，这实际上不利于批发业务独立发展。

具体到利群来看，在1997年成立福兴祥商品配送有限公司时，利群就确立了批发、零售业务并行的商业模式。发展至今，利群也明确将批发业务作为增长引擎，对比来看重要性逐步提升。

上述定位在传统零售企业体系中并不多见。因而使得徐恭藻为批发业务梳理的管理模式及运营重心，对其他零售企业来说难以复制。

《第三只眼看零售》了解到，利群批发业务主张专业化发展。其以酒类、粮油、快消品、家电等细分品类为单位，各自成立独立公司，同时采用市场化运作模式，使其发挥效用。例如主做酒水饮料类的青岛鼎誉酒业、主做粮油品类的青岛臻丰粮油贸易、主做家居用品的青岛品尚家居用品、涉及快消品的福兴祥物流公司、福兴祥配送公司、经销电器类的青岛宇恒电器等公司，均为利群旗下细分品类代理公司。

据利群董秘吴磊介绍，利群采用双线管理。它一方面是以内部市场化原则运作，即零售门店采购商品时，需要在自有代理公司和市场上同步筛选，质优价低者得。而且利群旗下代理公司之间不做品类限制，很有可能出现两三家公司竞标同一品类供应资质的情况。另一方面，利群又会对旗下代理公司提出指标业绩要求，迫使其通过提高经营效率、获取更多议价权来达到动态平衡。

值得注意的是，徐恭藻认为，在业务发展上应该充分发挥团队各级主观能动性。因此利群仅针对销售额、利润、动销率等指标与各负责团队确定目标，在具体执行方面不做干涉。“只要符合国家相关法律法规和公司规章制度，你要怎么干我都不管。因为我不一定比他们聪明多少，只是坐的位置不一样思考的角度不同。”徐恭藻告诉《第三只眼看零售》。

在运营层面，利群批发业务的重点策略有三点。一是利用资金储备优势，提升商品库存值，同时进行动态管理；二是强化买手团队，在防止内部腐败、提升专业能力等方面重点发力；三是提升数字化信息化水平，搭建配套设施之初，便明确采用数字化管理模式，从而避免后期升级成本。

一系列动作之下，利群一方面可以为自有渠道提供性价比较高的差异化商品资源。另一方面，利群也掌握了商品流通链路中的关键环节，进而影响区域零售市场。

“大多数情况下，我们储备的商品都能做到应对市场行情波动。比如说去年储备的某单品，再次投向市场时，价格上涨了50%。当然也会有看走眼的时候，这就要求采购的专业能力要高。”利群股份物流总监卢翠荣表示。

搭建物流基础设施抓住空白点

随着利群电子商务物流中心启动，徐恭藻在物流仓储网络建设方面的整体构想初步达成。

此前，利群是以胶州的智慧供应链及粮食产业园以及位于淮安的华东区供应链及现代物流基地为圆心，分别辐射周边300公里范围，在山东区域形成南北协同。这些硬件设施主要为利群的批发业务商品储存、流通提供服务。其流转量既能满足利群零售门店的仓储配送需求、进一步提升供应链效率及稳定性。也会向第三方提供仓储配送服务，为利群业务扩张提供战略支撑。

这在疫情背景下十分关键。吴磊表示，即便是在静态管理等疫情防控背景下，利群仓储的备货量及300辆自有运输车队，均能保障辐射区域供货。

利群电子商务物流中心启用后，该项目将承担利群在青岛市区全部O2O、B2B等线上平台全品类商品及部分门店粮食、百货及生鲜类商品的储备、拣选和配送等业务。这意味着，青岛市内电商平台的商品配送，也需要经过利群供应链流转。

徐恭藻对此表示，“我不看好前置仓业务，这笔帐算不过来。利群即便做O2O，也是从电子商务物流中心统一配送，根据消费者所选时效收取费用、提供服务。这一方面降低了门店的库存压力；另一方面，也能让成本更优。”

以家电品类为例，利群目前是将门店作为线下展示点，由大仓提供配送。如果依照门店单店仓储，一家店通常需要储备5台同一型号冰箱。但放在大仓统筹配送，则动态库存只需要保持30台，即可满足10家门店履约。

在徐恭藻看来，一座城市通常需要2-3家掌握商品、仓储、物流能力的批发企业，即可满足区域所需。但目前来看这一市场机会点仍然属于蓝海，利群的下一个增长机会便是在仓储、物流基础设施建设上提升竞争力。

同时，利群零售业务未来会以便利店、中小型超市为主要发力点，围绕核心区域密集开店。“这种业态开起来成本低、优质点位较多，且距离消费者更近。不过目前来看，市场环境还不是很好，利群零售业务暂时放慢步伐，以待合适发展时机。”徐恭藻解释称。

整体来看，徐恭藻已经弱化利群零售属性，强化利群企业集团属性，从快消批零、电器、药品、酒店、房地产等多个板块发力，进一步增强规模优势，提升抗风险能力。