思考 | 物流供应商该如何为客户提供增值服务?

一

物流外包的兴起

在现代供应链管理中，企业一般都会把所有的物流操作业务外包给第三方的物流服务供应商，也就是所谓的Third Party Logistics Service Provider，简称3PL。

除了3PL以外，现在还兴起了第四方物流4PL，也就是由一家外包供应商来全盘管理企业的所有的3PL活动。

这些3PL和4PL的提供的服务内容覆盖了从国际货代、卡车运输、仓库、进出口报关等等所有的物流活动。

目前市场的趋势是，无论企业的规模大小，毫无例外地都把物流操作业务外包给了3PL或者是4PL。现代企业在市场竞争中，都趋向于增强其核心竞争力，而把这些非核心业务都进行外包，这就是物流活动外包主要动因。

在国际贸易中，物流费用大概会占总成本的15%-20%左右（根据不同商品可能略有不同）。跨国企业一直以来都把物流费用作为一个降低成本的潜在机会，而进行不断地尝试。

为了实现规模效应，拥有更多的话语权来和3PL谈判一个优惠的价格，一般的跨国企业都会采用如下的方式来整合物流运输业务：

1.把贸易条款全部改为Ex-works或是FOB。

2.整合各种物流供应商，包括货代、卡车、仓库等等，精简供应商数量。

3.要求物流供应商年度降价或是定期进行新的竞标。

二

物流供应商的特性

物流供应商和零部件供应商有一点最大的不同，那就是前者提供的是服务，除了一部分的商品物理上的移动，剩下的就是信息的传输；后者提供的是商品，是有形的实物。对于实物的商品，从产品开发到被最终客户的认可，都需要经过一系列的过程。

以汽车零部件行业为例，一级供应商的零件一旦被主机厂客户批准后，就不能随意更改产品的材料或设计，任何的对产品功能外观产生影响的变更，都需要主机厂客户的确认，而这个过程可能是相当漫长的。所以，零部件供应商是不能轻易被更换的，也不能采用定期竞标的方法来寻求降价的空间。

对于物流供应商来说，情况就完全不一样了，大部分的物流活动都属于完全竞争市场之中，也就是说A家能够提供的服务，B家也一样能够做到，二者提供的服务之间并没有本质上的区别。

以国际货代为例，其业务的主要内容是代表客户来寻找船公司订舱位，寻找报关行办理进出口手续，寻找卡车把货物运输到港口仓库等等，任何有资质的货代公司都可以帮助客户完成以上的操作。

对于跨国公司来说，既然A家、B家，甚至CDEF家都能够提供同样的物流服务，那么这就是一个很好的机会来进行定期的竞标，从而不断地向物流供应商提出降价的要求，寻找成本节省的最大化。

对于物流供应商来说，为了拿到业务，往往是在初始竞标的时候，报出一个相对较低的价格，以确保可以击败其他的竞争对手。如果一旦竞标成功，开始正式运营以后，初期可能是不赚钱或是亏损的。

为了实现盈亏平衡，物流供应商不得不在经营了一段时间后提出涨价的要求，理由可能是国际原油价格上涨或是其他的一些借口。

在下一次竞标的时候，很有可能有新的供应商，以价格的优势把老供应商的业务拿走了，然后又是同样的剧情在重复地上演，“初期低价拿业务——中期涨价搞平衡——后期价高丢业务”。

对于物流供应商来说，如果只是一味地拼价格，那么注定是难以盈利而长期维持下去的，如果提出涨价，就有可能失去客户。

三

提供增值服务才是制胜关键

物流供应商必须考虑提供给客户增值的服务并增强客户的竞争力。

物流供应商应该主动地去了解客户在供应链运营上的具体细节，针对客户日常工作中遇到的一些痛点，提出更好的解决方案，从而帮助客户节省费用或是增强运营的效率。

这样的话，物流供应商提供的就不仅仅是服务，而是给客户的定制化的解决方案，并且能够给客户带来额外的增值服务。

这种定制化的增值服务是嵌入式的，外部供应商已经和客户内部的业务流程结合成了一个整体的流程。如果要更换这样的供应商，势必就要对现有的操作流程也产生影响，新供应商未必就有足够的能力来执行现有的业务流程。

如果是这样的话，物流供应商就可以凭借着其独有的“Product-service package”，在竞争中占有先机。到了这个阶段，供应商之间比拼的就不仅仅是价格，而是谁能为客户带来更多的增值服务。

四

案例

举一个案例，A公司为B公司提供国内卡车运输业务。A公司的销售经理张三是一个很有心的人，他时常会去B公司的工厂和物流部门的负责人聊一些目前运作上的情况，看看如何可以协助客户提高服务水平。

张三在某一次的例行拜访中发现，B公司的塑料包装箱在返回工厂后，很多箱子都非常脏，箱子内部不但有灰尘，也有油迹。这对于产品的质量性能可能会造成影响，同时也会影响B公司在其客户端的形象。

箱子外部的产品标签也是贴的到处都是，有的旧标签已经撕去了一部分，但是也没有处理干净，层层叠叠的标签也会对客户的收货造成困扰。

一般收货人员都是对于标签上的条码进行扫描入库，并不会核对实物，如果标签上的信息和实际入库产品有不一致的地方，会对于客户库存准确性和后续生产排产造成重大影响。

张三就和B公司的物流经理主动提出来负责清洗这些塑料包装箱。其实B公司也常常为清洗塑料箱的事情犯愁，公司内部没有专门的人员和设备来进行清洗的工作，如果要新增清洗机投资也要花一笔钱，还要雇佣几个新员工专门来负责清洗和整理塑料箱。

再说塑料箱也不是每天都会返回工厂的，一旦闲下来的时候，机器和人员就会出现闲置，这也是资源的浪费。

张三的提议立即就被B公司给采纳了，A公司于是就在B公司工厂附近租用了一个小仓库，添置了清洗设备和人员，对于B公司从客户端返回的塑料箱进行清洗、烘干和整理。

当B公司需要干净的塑料箱的时候，就通知A公司把空箱送到工厂。A公司根据清洗塑料箱的数量来和B公司结算费用。

后来，张三在市场上看到了有一家公司在做自清洁标签，可以直接用高压水枪清洗，节省了人力和清洗资源。于是，A公司主动联系并把自清洁标签应用在塑料箱上，节省下来的费用又部分让利给B公司。

在这个案例中，A公司提供的不仅是运输服务，还有清洗和整理塑料包装箱的增值服务。

在客户遇到难题的时候，物流供应商如果能够提供相应的解决方案，那么这样的供应商一定是会被另眼相看。客户并不一定想做上帝，他只想在要瞌睡的时候，会有人送上一只枕头。