谁是世界上最难管的供应商？

究竟谁是世界上最难管的供应商，恐怕每个人的答案并不一样。

有人说，间接物料MRO供应商很难管，因为品类太多、太杂，技术维度和利益维度太多，比如设备供应商，采购人员可能并没有生产经理懂，甚至是通过生产经理推荐的资源库里选择的供应商，这些供应商认为采购人员的采购只是一个流程环节，更愿意听生产经理的话，而不是听采购人员的要求--这是从供应链各采购类别（category）角度来看问题。

有人说最难管的供应商是COVID疫情期间的船公司，因为那个时候，根本不会给你管他的机会，而是你要把船公司当成客户和上帝一样供着--这是从供应链遭遇的环境角度来看问题。

也有人会说最难管的供应商是“瓶颈型”供应商（见如下供应商分类），这种供应商供应风险很大，但是采购金额又不高；之所以难管，是因为他们具有技术或者一定行业的垄断性，不容易被替代或者多源采购--这是从供应链的供应商模型（卡拉杰克模型）角度来看问题。

从我的工作经历来看，上面的讲法都没错，但是环境也罢、技术也罢，都是会变化的，都会有解决的一天，就像原子弹、氢弹、大飞机，不管多难，只要想搞，总有解决（或者改善）的那一天；甚至包括现在被卡脖子的芯片，真的想解决的话，可能现在投入的代价无穷大，但是一定有那么一天被解决或者改善。

我认为“内部供应商”是这个世界上最大的供应商刺头，尤其是大部分美国公司或者欧美中小型跨国公司，这些公司的内部供应商的表现（绩效）会十年甚至二十年如一日的糟糕，他们的糟糕不会因为你多么努力、多么威胁、多么绝望而有任何实质性的改变。

这里讲的内部供应商，主要是指跨国公司的内部兄弟公司，这些兄弟公司供应你产品，对于集团来说，是内部的买和卖。

我体验过的内部供应商的交付绩效可以差到什么程度：

1，交付

你下了一个订单给他们，就像下给了黑洞，何时交货？可能需要福尔摩斯来解密。

因为他们（尤其是位于美国的内部供应商）只给你一个公共邮箱，至于回复的公共邮箱的人是谁、从哪里来、在哪里、电话是多少，大部分时候，这些都是没有的。这和你今天寄一份挂号信去信访办，只能收到一些标准程式、没有任何温度的回复如出一辙。

如果你司在美国再有一个整合仓库（consolidation warehouse），那么你不仅订单沟通环节会有如上“惊喜”，当货物好了后，内部供应商会随心所欲的发到第三方的整合仓库，你要的不来、你不要的经常会收到。

2，包装

如果很不幸，你的内部供应商的包装会非常糟糕，或者一个大纸箱里面空落落的放了几个小零件，或者各种纸箱堆叠成金字塔，跨洋跨海到了你手上，你大概能看到包装破损的场景。

撇开运输过程中的运输商的失误，恐怕这样的包装方式更加是一个导致破损的关键因素。

3，其他

还有经常多发、少发、单证实物不完全符合等各种五花马们的问题，只有你想不到，没有他们做不到。

这些问题都不是复杂的问题，甚至可以说是简单到愚蠢的问题和错误，如果换做是我们作为供应商，客户投诉第一次，那么就不会发生第二次。

为什么内部供应商会出现这种奇怪的现象和绩效呢？大概有这几个原因：

1，KPI设计缺陷

很多大公司里，虽然非常鼓励集团内各事业部之间的内部销售和买卖，但是对于销售来说，内部销售有些时候不是主要的KPI，主要的KPI是第三方客户的销售。这种情况下，可能没有特定的销售人员负责，而只是公共的客服人员对接（类似与上面讲到的公共邮箱就产生于这种背景）。

2，组织架构复杂（清官难断家务事）

如果是第三方供应商，假如不整改，投诉到供应商老板那里，底下人恐怕不会有好果子吃。而面对内部兄弟公司，就像家里婆婆媳妇一样，真的出了问题，有点清官难断家务事的味道，反正你们爱买不买，或者你也换不了我（媳妇也不容易换不了婆婆），爱咋咋地。

3，流程不完善

大公司鼓励内部采购，甚至有鼓励内部采购的政策条款，但是只有正向的鼓励流程，甚至没有正式的采购商务合同（只有标准的PO），出现问题后，没有规定哪些投诉反馈渠道、哪些奖惩措施。

4，采购份额较小（不是大客户）

因为大家都在谈本地化（localization），能本地化的早就本地化了，还要跨洋过海的从国外内部供应商采购，可能就是采购量并不大，本地化的投入产出并不高。于是在国外的内部供应商那里，你就是小客户，可能他的大部分供应都是在北美南美区域，包装等可能适合本土短途运输，但是不适合长途跨洋运输，让他因为一个小客户改变包装标准就会很难很难。

针对这些内部供应商，虽然无法有效管理他们，我们还能做点什么来力所能及的改善呢？

我建议，可以从技术层面的改善角度跳出来，从这两个方面来试试。

一个方面：残酷投诉

不要太共情他们多不容易，这时候要用“勇于宽容自己、善于苛责他人”的方式来不怕麻烦的拼命投诉。

找到产品的具体生产工厂和事业部组织架构，主管不解决，就找经理；经理不解决，就找厂长；厂长不解决，就找总监；总监不解决，就找副总裁。。。。

大公司里说复杂也复杂，说简单，outlook可以查到所有人，每个人都有老板能管他，它可以轻松忽略你这个内部客户的要求，但是不大容易随便糊弄自己老板的要求。一旦搞大了，自上而下层层要求，自然会有行动的。

二个方面：见面沟通

国际出差的时候，尽量穿插时间，通过内部熟人去拜访相应的生产工厂，当面谈谈看看聊聊，见面总有三分情，下次再有问题，可以绕开那些公共邮箱，直接和生产工厂的见过面的这些人直接沟通。

还有没有其他有效的内部供应商管理方式呢，欢迎大家留言讨论。