远隔万里，如何让海外客户对中国供应商放心购？

一

老友重逢引起的话题

前不久，我的美国前老板乔安娜在领英上和我联系，说她最近换了工作，现在一家小型美国企业里担任CEO，负责整个公司的运营。

这家企业位于密西根州，主要做汽车零部件的分销，从世界各地的供应商采购成品，然后运往美国，销售给当地的汽配连锁店。

我的前老板以前做过采购和生产总监，在企业里的工作经验很丰富，对产品也很熟悉，所以被这家企业聘过去担任CEO。

乔安娜告诉我近期会来上海出差，问我是否有空一聚？我欣然应允。

在某个周六的晚上，我和她相聚在陆家嘴的酒店大堂，然后在附近找了一家美式牛排馆，边用餐，边叙旧。

在饭桌上我问起了乔安娜，“你们公司的业务怎么样，这次会在中国待几天？”

乔安娜回道“现在公司虽然规模很小，但是业务发展很快，我们不仅从现有供应商加大了采购量，还在积极开源，寻找新的、有潜力的供应商。这次我的行程也很充实，要去青岛、深圳、苏州。。。好多个地方看供应商，行程安排得非常满，我也是刚从浦东机场过来，明天休息一天，然后下周一继续跑供应商。”

我和她轻轻地碰了一下杯，预祝她接下来的旅行一切顺利，继续问道“你多久需要来一次中国考察供应商呢？”

乔安娜揉了揉太阳穴，说道“因为公司规模小，在中国也没有代表处，所以我每个季度就要来一次。每次的行程都安排得很紧凑，还好我年轻的时候就经常全世界跑，能够适合这个节奏，所以也没觉得很辛苦。”

她轻呷一口葡萄酒继续说道“由于我们公司在中国没有员工，如果不是自己定期跑一下供应商，亲眼看看产品，总会令人不太放心。虽然这样做效率很低，但是在短期内是唯一的办法了。”

“按照你这个节奏，不用多久就可以成为航空公司的钻卡会员了”我半开玩笑地说道。

乔安娜舒展眉头笑道“可不是吗，这也算是经常飞中国的福利吧”。

她深思了一下又说道“不过我也知道，长期以往这样是不行的，我们正在考虑在中国招一名员工，负责供应商质量和出货审核的工作，这样我就不用每三个月跑一趟，亲自审核供应商了。”

之后我和乔安娜又聊了些闲话，用餐结束后分手告别。

在回家的路上，我思索着刚才我们聊的话题。像她这种情况的美国企业应该还有很多，一方面希望在中国采购质优价廉的商品，另一方面也担心着产品的质量和交付。从美国到供应商现场做定期审核，虽然是舟车劳顿，但也是避不开的一关。

二

跨国外包采购的得与失

外包（Outsourcing）指的是企业把原来在内部生产的产品或是服务，转移到外部的供应商来提供的过程。随着经济全球化的趋势越来越盛，外包也成了一种潮流。

影响企业做出外包决定的主要因素还是成本，比如说上世纪90年代开始外资公司纷纷转移其生产基地到中国，就是因为当时中国的劳动力成本非常低廉。

欧美发达国家企业在享受跨国外包带来的成本优势的时候，也要承担相应的供应风险，这就是所谓的硬币的正反两面。

在供应链世界中有一句的谚语“The Supply Chain is only as strong as the weakest link”，翻译成中文的意思就是供应链的强度是由链条中最薄弱的环节决定的。

在跨国贸易中，存在着很多不确定的因素，可能造成供应链的中断，比如地震海啸或贸易壁垒。供应链管理者应该从风险管理的角度，对企业内部和外部的供应风险进行主动地识别。

对于每一种供应风险，我们应该做好准备，来预防它的发生，或是缓解风险发生后的影响。管理风险需要对供应商和采购过程进行审核，并制定相应的应急计划。

因此，一些公司会预备额外的原料库存，专门为了应付潜在的供应风险，哪怕我们的计划做得再缜密，对供应商已知根知底，但还是会有突发意外事件导致交付延迟。

富有经验的管理者都深谙一点，一旦把生产线移到了海外，或者直接从海外供应商采购商品，都需要格外留意供应源的情况，特别是关键物料的供应方。

采购方需要配置额外的资源来管理供应的过程，其中就包括了定期到供应商现场进行审核，确保一切过程都是受控的。

这就是为什么乔安娜必须每隔三个月就要来中国，现场走访供应商的根本原因。但是这种方式并不是很高效，我们需要更好的方法来对供应商进行审核认证。

三

第三方认证知多少

通过第三方对供应商进行认证是一种更有效的方法，通过验证供应商的生产运营、持续改进和文件管理等流程，确保都已达到了客户的要求和标准，主要集中在成本、质量、交付、维修保养、安全和环境这些方面。

一家受认证的供应商，可以向客户展示出它对标准的充分理解和完全符合。

认证是一项筛选的工具，同时也帮助供应商提升能力，因为认证的过程通常需要企业获得新的知识、能力，并提高现有的表现。

完成了某项认证后，通常都让企业的经营管理能力上一个台阶。

认证对于“采购-供应”双方来说都是有利的，对于采购方有以下这些好处：

• 帮助确保开发、制造和提供更高效、更安全的产品和服务

• 保障产品和服务的消费者和用户

• 企业社会责任的主张可以扩展到供应商

• 帮助供应商选择和持续表现的评估

• 整合供应商数量，实现采购成本节省

• 帮助客户企业信任供应商，共享信息

对供应方的好处如下：

• 可以进入更广阔的市场

• 帮助供应商进行营销

• 更高的品质可以减少缺陷损失和退货情况

• 供应商可以更好地了解客户的需求

• 可以提高产量，降低成本，增加利润

• 有可能成为单点供应商，获得更多订单

• 展示出对合作伙伴关系的承诺

我们最熟悉的第三方认证可能就是ISO系列了，比如ISO 9000系列是世界上最知名的质量管理标准，涉及到了质量管理的各个方面。这个标准为公司和组织提供了指导和工具，使得他们的产品和服务可以始终满足客户要求，并且持续提高质量。

企业如果通过了ISO认证，每隔三年也需要做一次证书更新，目的是为了确保证书的有效性。

由于ISO系列证书适用于任何规模的公司和组织，在普遍适用性的原则下，必然会导致行业深度不足。

鉴于这种情况，一些行业和组织开发出了自己的认证体系，在深度方面超过了ISO认证，比如工程测量标准、测试方法或产品规格，这些都与ISO系列质量管理体系标准有很大不同。

对于企业供应风险管理也有针对的第三方认证，这就是著名的邓白氏注册™解决方案（D-U-N-S® Registered™ Solution）。

我们对于邓白氏的了解可能源于邓白氏编码®（D-U-N-S ® Number），一组9位数字全球编码系统，可以帮助识别全球超3亿家企业的信息，是国际认可的标准企业身份标识。

邓白氏注册™解决方案的核心内容就是供应商综合能力评估，通过对供应商企业进行实地审查及多渠道数据交叉验证，评估范围覆盖企业的信用、合规及运营方面的多项关键指标，协助客户更有效地处理繁琐的各种指标核查及分析，以更客观、更全面的视角帮助客户了解供应商的竞争实力，筛查和识别潜在风险，针对性地进行展示和改进，加强整体供应链条的稳定性。

邓白氏注册™对采购方能带来哪些帮助呢？主要是在以下方面：

1. 动态企业身份标识

通过邓白氏编码®，快速识别出供应方是否具有国际通用的标准身份标识。这就像是我们的身份证一样，只要输入邓白氏编码®，就能立即看到对方企业的全部关键信息。

2. 缩短采购审核周期

有了邓白氏编码®以后，采购方可以查询到供应方企业的档案和深度报告，比如交付能力、质量管控和生产能力等等。这样就可以缩短采购方的审核周期，节省下大量的宝贵时间。

3. 企业信息全球同步

采购方需要定期去更新维护供应方的相关数据，比如年销售额、财务健康度等指标。邓白氏注册通过全球数据展示平台，帮助采购方获取实时信息。

4. 增加采购交易信心

在贸易过程中，信任是最弥足珍贵的财富。在彼此信任还未建立起之前，采购方不得不通过频繁的实地审查来确保自身利益。

有了邓白氏注册™的背书，无疑是缓解了采购方的后顾之忧，可以专心于创造更大的价值。

邓白氏注册™解决方案对企业信息进行定期的验证、披露和推广，帮助中国本土企业在国内外市场拓展业务，与供应链上下游合作伙伴建立互信、稳固和健康的长期合作关系。

如果乔安娜让她所有的中国供应商都提供邓白氏注册™的综合能力评估报告，那么可以帮助她实现“安心买，放心购”的小目标，同时还可以获取到更多有潜力供应商的信息，这样就不用频繁往返中美两地了。