江西柴米油盐：独辟蹊径切入农村酒席亿级市场

柴米油盐果蔬电子商务有限公司创立于2016年，为200多家党政机关、企事业单位食堂、酒店、餐馆等提供专业的食材配送服务，拥有2500平智能分拣中心，建立独立完整的冷冻、冷藏、仓储、运输、清洗、消毒、智能分拣和配送设施。内部采用分拣配送承包制管理模式，抢占农村酒席食材配送市场，现已成为萍乡生鲜配送行业的龙头企业。

【东坡学院】本期嘉宾：柴米油盐总经理肖季烈

肖季烈，江西省柴米油盐果蔬电子商务有限公司总经理。十余年教育行业从业经验，2016年，通过对萍乡当地市场的考察，基于“学校、企事业单位、工厂、餐厅”食材采购的痛点，计划通过“统一采购、配送上门”的模式，进行资源整合，切入生鲜配送。

同时，肖季烈进行市场调研分析，在中国沿海一线城市，生鲜配送业务早已发展成为常态，市场十分广阔。而后，通过互联网与蔬东坡接触，并对蔬东坡进行实地考察，对生鲜配送流程与业务模式有更加深入的思考。

在赴蔬东坡合作企业进行参观后，肖季烈当下决定，与蔬东坡达成合作，正式启航柴米油盐。

柴米油盐坐落在江西的西大门萍乡，在赣西经济发展格局中处于中心位置，素有“湘赣通衢”、“吴楚咽喉”之称。萍乡拥有200万城市人口，下辖三县二区，东接宜春、南与吉安、西临株洲、北靠浏阳。

尽管萍乡拥有如此优厚的地理位置，但当地的生鲜配送市场尚处于初级的夫妻店配送、工作人员市场自采阶段。肖季烈带领下的柴米油盐，“以统一采购降低采购成本、提供生鲜配送上门业务”，通过接入蔬东坡生鲜配送系统，用智能、科学的管理方式，在萍乡开始运营。

起步阶段，肖季烈利用资源整合的人脉，达成初期10家的客户积累。通过“解决客户的采购痛点”的生鲜配送业务模式，柴米油盐达成半年获客40家，1年实现获客100家客户的高速扩张目标。

柴米油盐的仓储基地，为适应业务扩展，也随之三迁，从占地200平米的小仓搬到500平米的中型仓，到最后迁入2500平米的大型仓库，柴米油盐业务需求方得满足。

肖季烈谈道：“我是生鲜行业的新丁，也未曾设想到柴米油盐能发展的如此之快，在仓储的选址上，没有考虑到仓储的可扩展性。多次仓库搬迁，确实也给业务带来了一定的困扰，希望生鲜创业者们在仓储布局上多多考量。”

随着柴米油盐对萍乡当地市场的挖掘，红利期逐渐衰退，同时外部竞争也开始激烈。柴米油盐陷入业务瓶颈期。肖季烈随即思考如何破局。对于生鲜配送企业来说，无非向内优化降损，外寻增量市场。

肖季烈决定，柴米油盐两手都要抓，先从内部调整开始。在企业的生产过程中，管理制度对生产力的影响是巨大的，而生产力的关键就是“人”。在传统模式中，无论是管理者还是基层员工，在职业发展存疑与日复一日的机械化操作中，难免麻木懈怠。

柴米油盐为了挖掘员工潜力，在制度上进行改革，主要是三个方面：

一是在工资结构上，将固定岗位、固定（或计件）工资转变为部门获得月营业额提成，员工团队成员按劳分成；

二是将公司岗位聘请转变为事业部灵活聘请，对于部门来说，成员要想提高工资，需要减少团队成员数量-需要提高成员单位产出，间接降低企业成本、提升了效率；

三是将管理下分放权至部门主管，部门主管对公司业务负责。较传统模式而言，极大降低管理成本。

具体操作是：柴米油盐成立分拣事业部、配送事业部，任命部门负责人，由部门负责人根据企业营业情况，基于现有员工组建团队。

通过蔬东坡系统的数据管控，以每月营业额（也可以用每日营业额）的1.5%作为部门成员的工资池。同时，柴米油盐制定企业分拣制度、配送制度，对员工的工作进行要求。实行部门责任制及奖惩机制，进行相应的运营管控。

实行后，柴米油盐的日营业额在6W左右，而分拣部门仅有6个人，分拣人效达到1W+。作为事业部，负责人可以根据当日营业的体量，进行人员的灵活调度，如果当日营业额较多，可以通过分拣员亲戚、临时工等随时顶上，部门即可协调，而不用公司层面进行处理。

肖季烈谈到：“若仍采用传统的方式，6W的营业体量至少需要12个人，目前的人效是以前的2倍以上。当然这也与智能管理系统与流水线分拣的方式分不开。”

其实企业内部承包制的好处，更加集中体现在配送部。“在开车的过程中，总会遇到一些不可抗拒的因素，如罚单、车辆故障、事故等等，以往，配送员直接将这些问题扔给公司处理，这样会极大提高公司的运营成本。”

制度实行后，柴米油盐将公司车辆出售给配送员，由配送员自担责任，配送员对于车辆的爱惜程度、交通法规的敬畏大大提升。对于企业来说，同样极大的降低管理成本和运营成本。

在目前柴米油盐的客户结构中，餐饮客户的占比仅有20%，而在2018年，这个数字是50%。

对于生鲜配送企业来说，中小餐饮客户具有要求高、种类多、所需量少且经营不稳定的特点，反映到企业，则是采购成本、分拣成本、配送成本、服务售后成本以及账期财务风险等。

在企业定位与客户定位选择中，柴米油盐更偏向与学校食堂、企事业单位合作，目前配送的此类型客户数量已超过200家，客户占比已达到80%。

除此之外，柴米油盐基于萍乡本地的乡村市场，切入农村酒席的食材配送。

“在江西农村，通常办酒席场面都很大，食材采购都是由聘请的厨师推荐，或者主人家去市场采购的。一场酒席下来，所需的食材品类多，采购也十分麻烦。”有需求就会有市场，那么从食材配送切入酒席市场是否成立呢？

据调研，酒席有红白喜事、寿宴、升学宴、乔迁宴等几种，食材配送的需求在8000到30000一场不等。而且基于酒席性质，基本都是当面结清，无账期，现金流好。目前，酒席食材配送已经成为柴米油盐的主要业务之一。

柴米油盐通过打造品牌，切入农村市场。通过与省市文艺演出下乡渠道，建立合作关系。在表演环节中，通过广告、赠送礼品的方式，如印有柴米油盐业务及联系方式的围裙，加深受众的印象。基本做到萍乡地域乡村市场全覆盖。除此之外，也通过厨师资源、客户转介绍等方式，进行业务扩张。

同时，柴米油盐通过与各大农产品生产基地签订合同进行基地直采，从源头的生产环节上，规范操作流程、运输保鲜等，保证农产品的质量与新鲜。在仓储中心，建立独立完成的冷冻冷藏库、智能分拣和配送设施，通过第三方农产品质量检测机构负责农产品质量安全，由保险公司负责食品安全承保。

未来，柴米油盐将秉承全员服务用户、企业服务市场，全方位满足客户需求的经营理念，继续发展，而蔬东坡，将用专业实用、不断革新的SAAS生鲜配送系统，助力柴米油盐实现信息化腾飞，在产业互联网时代构建竞争壁垒！