如何在采购谈判中占据主动地位

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六个问题

提问这种方法看起来非常简单，但可以有效地帮助采购人员在谈判中快速地占据主动。例如，采购人员可以向供应商提出表2-2所示的六个问题。

表2-2

下面逐一解析表2-2中的六个问题。

（1）这个项目占你们公司销售额的百分之多少？

如果占比较高，如10%以上，采购人员就能在谈判中占据优势。当然，即使占比较低，采购人员也不能丧失信心。

（2）加上这个新项目，我司的采购额在你们公司的客户中排第几名？

如果对方是大型供应商，那么采购方能排进前十名就很不错了；如果能排进前五名，就可以在谈判中占据绝对主动。

（3）你们公司的产能情况如何？

如果产能利用率高于85%，采购人员就要小心了，供应商很可能发生产能不足的情况；如果产能利用率低于60%，采购人员就可以把价格砍到最低。

（4）如果马上签合同，你们希望什么时候拿到订单？

采购人员问这个问题是为了打探供应商的财务状况。如果对方希望尽快，就说明供应商的财务状况不太好，采购人员可以继续砍价。

（5）你们公司在我司其他事业部有业务吗？

如果对方说有，那么采购人员可以尝试以全公司的名义再次砍价。

（6）你们公司会用这个业务做行业的敲门砖吗？

如果对方的回答是肯定的，那么采购人员可以再次砍价。

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六种情况

另外，在谈判中，采购人员要知道自己在什么情况下居于有利地位。一般来说，采购方在下列六种情况下占据有利地位：

（1）供应商产能过剩；

（2）供应商需要这个业务做敲门砖；

（3）采购方有备选的供应商；

（4）采购量大；

（5）采购方有能力自制欲采购的产品；

（6）供应商渴望销售额快速增长。

当然，供应商有时也会在谈判中居于有利地位，令采购人员有所顾忌。一般来说，供应商在下列六种情况下占据有利地位：

（1）供应表现好；

（2）切换成本高；

（3）技术领先；

（4）产品差异性大；

（5）品牌价值高；

（6）产品供不应求。

采购方和供应商各自占据有利地位的六种情况如表2-3所示。

表2-3

采购人员在与供应商交往的过程中一定要做到扬长避短，切忌赞扬供应商的供应表现好，或者让供应商知道自己没有备选的供应商；要让供应商琢磨不透自己，以为自己并不急于成交，让供应商觉得每一次谈判都非常艰难。