供应链如何应对当下的商业生态

第九届“中国好采购年度群英会”上月16日成功举行，圆桌嘉宾关于“供应链创新与商业生态”的精彩对话让人意犹未尽。结合对话嘉宾解读和上午嘉宾演讲，我做了些梳理。

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当下的商业生态

商业生态，简单讲就是商业社会中各参与主体的相互关系，以及所处环境产生的影响。当下的商业生态呈现出如下四种特征。

（1）内卷加剧

内卷，是近几年大家的普遍感觉。随着原本只是出口的厂商转战国内市场，随着掌握了先进技术的厂商降维竞争（例如互联网大厂抢菜贩生意），本来已经很卷的状况，更加激烈。

（2）账款拖欠

尽管国家三令五申不允许严重拖欠，但到年底时，企业老总们耗费大量精力去“要账”的状况，一定程度上说明拖欠问题并没有太大改观。很多企业愿意供货给要求苛刻的外资企业，理由是“人家不会拖欠”，但值得深思的是“不喜欢被客户拖欠”的他们，却经常拖欠他们的供应商。

（3）不确定增加

之前常用“黑天鹅”和“灰犀牛”来形容环境的不确定，后来用VUCA，疫情中、疫情后又用BANI。近几年贸易摩擦、国际争端、地缘政治、极端气候，又增加了环境的不确定性。另外，除了宏观的不确定，还有微观的不确定，客户需求更加难以预测，供应商交付突发变故的概率也在增加。

（4）绿色化趋势

两年之前的拉闸限电让人们深刻了解到了“双控”和“双碳”。随着欧盟碳边境调节机制(CBAM)过渡阶段生效，随着国央企“对供应商绿色低碳要求”的实施，随着上市企业ESG报告工作的开展，人们越来越意识到绿色化是必然趋势。

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生态的底层逻辑

了解生态不是目的，目的是知道“面对当下生态应该怎么应对”。讨论怎么应对之前，需要先理清商业生态的底层逻辑。

（1）不好与良好

在商业场合，生态，近年来经常被使用，通常被默认为良性的，好的生态。比如“生态体系建设”、“生态伙伴培育”、“供应链生态圈打造”。但是，生态本身有不好与良好之分，文章第1部分讲到的四个特征，对于大部分企业来说都是不太好的生态。

（2）宏观与微观

各商业主体所处的生态，从宏观来看没有差别，但从微观层面却差别很大。前者如所有企业都身处疫情后的经济大生态中，都面临着贸易摩擦和地缘政治引发的生态变化；后者如汽车行业与服装行业所处生态就差异很大，头部企业与普通企业也差异很大。

（3）适应与改变

具体企业，对于宏观生态基本无能为力，只有努力适应的份儿；但是对于微观生态，尤其是自己的上下游生态，是可以做出不少努力的，比如“严格履行协议，不拖欠供应商账款”，就是在努力给自己营造一个好的生态。大多数企业如果都努力让自己的微观生态向良性转变的话，尤其是在头部企业的带动下，宏观生态也会逐渐向好。

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可选的应对策略

改变不好生态，向良性生态努力，可以采用比较系统的策略。比如“突破内卷”，可以先确定“跟对手差异化”的方向，再进行创新的努力。当然光有自己的努力还不行，需要跟上游供应商一起努力，或起码能让供应商支持自己的努力。

（1）注重客户价值的差异化

“突破内卷”的策略就是“不参加内卷”。别人都在卷，自己不参加，就是差异化。不过，不能为了差异化而差异化，注重客户价值提升的差异化才是能够给自己带来价值的正确策略。比如除了产品按时保质保量地交付外，还要注重客户的交易、交互体验。

（2）数字化支撑的创新

差异化策略，通常有“人无我有、人有我优、人优我快、人快我低价”表述。在“有、优、快、低价”的过程中不仅要注重客户价值，而且要保证自我价值，唯有创新才能实现。然而，创新不是空中楼阁，需要建立在“定位精准”和“细节精细”的基础上，而精准和精细离不开数字化支撑。

比如别人是“通过偷工减料来打价格战”，而自己是“通过功能匹配来打价格战”就是创新。功能匹配就需要对客户需求精准定位，对匹配时引发的成本变动需要精细把控才能支撑住价格战。

（3）坚持协作共赢

差异化是企业的重大策略，而创新会牵一发而动全身，没有供应商的配合，基于创新的差异化基本不可能实现，并且肯定不可能持续。比如“通过逼迫供应商降价来应对价格战”肯定不是好的生态，“在保证供应商利润的前提下进行协作降本”才能摆脱内卷，形成自己的可持续良性生态。“共生伙伴、“命运共同体”不应只是用来宣传的口号，需要有基于“格局和定力”的“真金白银”的付出。

上面这组应对策略，主要是针对当下生态中的“内卷”特征的，策略第3步涉及到了应对“账款拖欠”。对于“绿色化趋势”，当下来看，是在企业谋求发展过程中增加的一些约束，需要数字化支撑的创新和协作共赢来应对。对于“环境不确定增加”，传统的做法也不行了，需要用“数字化和供需协作共同支撑的供应链柔性”来应对。

由于当天信息量巨大，文中引用的观点很难与嘉宾一一对应，在此一致表示感谢和歉意，如有不当引用敬请多加指正。