【干货】感悟采购之道

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用合理的价格购

买到匹配的物料

“采购学是一门社会科学，属于管理学的范畴。”

它没有一加一等于二的严密逻辑，而是一个充满着“噪音“和”干扰“的管理系统。

它没有适用于所有场景且每次都行之有效的具体方法，而是一套在特定的场景对采购工作有指导意义的方法论。例如：

（1）有些老板经常会问采购，“为什么是这个价格，为什么是这个供应商？”

而这并没有现成的公式来证明，采购只能通过比价、业绩考核等类比的方法来证明。

（2）十年前流行的双赢谈判到现在已经不再那么有效，采购只能通过学习竞争性谈判来帮助企业获利。

（3）采购想要考察供应商的真实能力越来越难，因为供应商都有一套不断更新的“标准答案”。

采购只能不断变换对供应商的考察方法才能胜过供应商。

所以学好采购知识、做好采购工作的关键在于活学活用。

学习采购知识的重点不在于将复杂的理论知识理解到位，而在于学会使用简单的采购知识做好工作，切实提升自身的专业性。

 “如果你不想犯任何错误，唯一的方法就是什么都不做，而什么都不做本身就是最大的错误”

 ——引自《富爸爸穷爸爸》

笔者从事战略寻源工作已经十年有余，在最初的工作中总是迎合不同部门对于采购的要求。例如，生产部门想要最优质的物料、销售部门想要最低廉的价格。

面对不同的需求采购只能疲于奔命，要满足最好的物料、最低的价格几乎是不可能完成的任务，导致采购地位日益低下。

慢慢的，笔者在反复思考和反复实践的过程中，体会到采购之“道”是坚持“用合理的价格购买到匹配的物料”，并以此和利益相关方不断沟通取得一致意见。

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从事不同的采购工作

需要具备不同的能力

目前采购（与供应链）行业正在日益壮大，向下的细分职位也在不断扩展，有直采、间采、固定资产采购、项目采购、战略采购、采购外包等。

（1）从事直材采购工作

采购需要学习寻源、询价、谈判、合同管理、供应商管理以及项目管理、战略采购等商务技能和战略分析技能。

要有扎实的直材专业背景。

（2）从事固定资产采购工作

采购需要对品类精通，如从事土建采购工作需要知道主要原材料有哪些，政府部门需要审批什么，消防验收要求什么。

能够对项目进行估价，成为专家。

（3）从事MRO采购工作

采购需要管理多而杂的品类。由于每个单品的金额都不大，MRO采购难以取得突出的降本业绩。

如果供应商工作有纰漏，采购容易遭到使用部门投诉。采购需要有很强的沟通能力和丰富的品类经验才能做好。

（4）从事项目采购

采购需要成为项目经理与品类采购员之间的沟通桥梁，在项目经理和部门经理的授权下，承担确保外购件的价格在预算内，按时按质交付等职能。

想要胜任项目采购的工作，采购需要具备一定的项目管理知识和品类管理经验。

（5）从事战略采购

采购需要执行采购一把手的战略，围绕品类的成本分析模型、供应商早期介入、价格工程与价值分析、供应链管理优化等方面，对物料数据进行收集，对品类支出进行分析，策划执行战略采购的方案。

想要胜任工作，采购需要具备数据分析、品类管理、成本分析和供应链管理知识。

（6）采购外包方

是被甲方（客户）授权执行采购任务的第三方。

它的作用小到帮助客户执行供应商信息维护、招标、谈判、下订单等流程，大到帮助客户做流程策划、提供咨询服务，在某种意义上讲采购外包代表着采购职业发展的未来。

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采购绩效指标的

第一条永远是降本

笔者分别在电信、汽车、能源和医疗器械行业做过采购。笔者发现无论在哪个行业工作，采购绩效指标的第一条永远是降本。

为了顺利完成业绩指标，采购学习成本的知识、掌握降本的方法十分必要。

尤其是在进入后精益时代的当下（具体体现为明显的降本机会已经通过精益生产被实现、各行业各企业的利润率已被压缩至极限）。

采购想要通过询价、谈判等方法做到持续降本相当不易，需要学习更深层次的成本知识和跨部门协作的方法来持续降本。

最后的话

随着时代的发展，采购需要解决越来越多的供应链管理问题。例如，供应商不能交货、来料有问题导致生产停线、客户频繁变更预测等。

采购需要转变思维，不再只从采购的角度处理棘手的供应链管理问题。

采购需要学习供应链管理知识，迎合时代的要求。

以上是笔者感悟到的采购之“道”（部分内容来自我的好友——采购讲师张继坤先生的感悟）。

那么采购朋友们，你们感悟到的采购之“道”又是什么呢？