新增1万家多场景门店，拆解京东新通路2020年的布局和打法

近日，京东新通路在成立四周年之际宣布，2020年新增1万家多场景门店，以“六统一”的标准打造。同时，京东新通路以“合四方，便四邻”为主题，详细回顾了京东新通路在过去的4年发展的成果，明确了下一步的打法。

新经销作为行业观察者，见证了京东新通路的周年回顾，本篇就以“合四方，便四邻”为主线，拆解一下新通路2020年的新布局，新打法。

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便四邻——新增1万家“六统一”门店

△京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦

京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦表示：“2020年，新通路将在便利店、母婴店、烟酒店、餐饮店、无人货架等更多领域、更多地域开拓1万家“六统一”门店，并构建对这些场景的商品与服务的供应能力。”

新增1万家多场景垂直门店，可以说是此次会议上的最大亮点。此时，可能我们不禁要问，一个做供应链生意的B2B平台，为何执着于“做店”？

因为在新通路看来，做进货卖货的搬运生意，最终的目的还是要服务好消费者，零售门店是消费的“最后一公里”。如果不做店，则始终无法精准了解消费者的需求，并为他们提供好的商品。

当然，这里指的“做店”，不是京东新通路自己开店，而是通过赋能升级的形式，改造传统门店，并要求“门店形象标识、门店管控、设施配置、服务标准、商品采购、物流配送”六方面的统一。

凭什么京东新通路能做？过去的四年，可以说京东新通路具备了“找货、配货、销货”的能力，四年时间，一直致力于对货的渗透。当然，有货只是门店经营的基础。

从消费者端看，“京东”品牌自身就具备强有力的信任背书，“正品好货”是消费者对京东的心智认知。有了认知，消费者对京东的门店会产生天然的信任，加上本地化的门店店主的熟人关系，以及新通路搭建的商品供应网络和标准化的服务，最终让消费者获得更好的商品，更佳的消费体验。

举个例子，周边一个50-60㎡的京东便利店和一个500-600㎡的地方超市相比，通常来说，大店更具备优势，有着更丰富的商品。但如果在O2O平台上，不见得，反而京东便利店会相对更具备优势。郑宏彦说，在O2O平台上，京东便利店平均交易额是同类型店铺的2倍。

以此延伸，烟酒店、母婴店这类门店，消费者对商品和服务体验有着更高的追求，这背后也就意味着更谨慎、敏感。而京东品牌的加持，会打消消费者对安全品质的顾虑。

山东曲阜的一家京东便利名酒荟，单日的销售额能够接近20万元；陕西宝鸡的一家京东母婴生活馆，3个月时间，会员数量便突破了2万名。

以京东品牌背书，解决消费者对门店的信任认知问题，以京东新通路为基础设施，解决好货供应和经营管理问题，最后再通过门店店主的熟人关系，解决“临门一脚”的交易问题。在这样的零售模式下，可以说是多方共赢，实现了1+1+1＞3的结果。

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合四方——8500+品牌商，4000+联合仓

截至目前，京东新通路已经与8500家以上的品牌商达成了合作，合作只是第一步；协助品牌商基于当前的模式做好分销和动销，是第二步。这是过去4年，京东新通路在B2B业务上的努力。

当然，今天的新通路要做的是第三步，为品牌商创造新价值。曾经，新通路是一条供货的高速公路，让品牌商的货快速触达更多的门店。

而当有了更多强管控门店后，京东新通路将掌握更多供应链的效率数据和商品的动销数据。从厂到端完整且没有失真的数据，能够更精准地帮助品牌商制定营销策略和推新计划。

郑宏彦透露，最近跟品牌商的沟通，不再是过去品牌厂商给平台什么货，平台就卖什么货，而是新通路基于门店的经营数据，商品的动销数据，要什么货，甚至提出C2M的概念。

过去京东新通路一直在强调“价值创造”，创造什么？一定是基于对零售端，对消费行为的理解和深刻洞察，反哺给品牌商，让品牌商更懂零售，更懂消费者，继而推出差异化、精准化的营销策略和产品规划。

快消品的消费属性，决定了它是一个低关心度、高同质化的市场，在这样的环境下，品牌商想凭一己之力了解零售端的经营需求、消费者的消费需求，往往是很难的。但如今借助京东新通路强管控门店，这一问题可以得到有效地解决。

比如，针对三线以下市场小店对高性价比产品的需求，新通路与益海嘉里推出定制大米，围绕着米种、产地、规模、定价、包装，双方共同交流讨论，实现从消费端到品牌商的反向定制，据了解，这款大米在掌柜宝上的销量一直居于TOP5。另外，针对小店的进货习惯，新通路还与宝洁共同优化产品规格与包装，推出B2B专供的小蓝瓶。

关于品牌商的通路分销上，京东新通路针对不同品类、不同规模、不同区域、不同需求的品牌商提出了“7大通路解决方案”，在其中，联合仓承载着重要职能。4000+联合仓，结合京东物流，慢慢编织成一张覆盖全国的供应网。

京东新通路的期望是，在“仓配销”上，能最大化地结合地方经销商（联合仓）的力量，通过他们完成对地方市场的仓配和销售。

此举也是想告诉联合仓的合作伙伴，未来他们的生意不仅仅是自有的经销代理生意，还有京东新通路“代理、代配、代售”的生意，不用再孤军奋战，而是靠着新通路这棵“大树”，持续提升自身在本地的经销服务能力。

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从供应链到供应网，让“京东”落地

看到这里，我们基本能够理解，未来的新通路将要干一件什么事，以消费者需求为中心，持续锻造组货能力、仓配销能力、门店助销能力，为通路上各个伙伴实现价值创造。

郑宏彦的一句话让人印象深刻：今天的新通路不是像过去京东在线上制造了一个“场”，做增量业务，可以自定规矩。而现在新通路进入了线下的存量市场，此时必须要守规矩。

0到1的业务，能定规矩；1到10的业务，必须要守规矩。在此基础上，新通路还要能够给线下原有的商业主体提供价值，不仅仅是效率的价值，还有围绕消费需求的营销价值。

在新经销看来，京东“无界零售”的表现形式便是将“京东”落地，落到线下各区域市场的各零售业态中，在这个过程中，新通路便是承接落地的那个“执行者”。

现在再回过头来看，京东新通路成立时，成为京东火车头1号项目，名副其实。当前方的路越来越清晰，剩下的便是等待。