如何引起客户的共鸣？

试想一下，如果我们因为肚子痛去医院看病，医生在给我们简单检查一下舌苔，用听诊器听了一听之后问道：“是不是晚上睡觉的时候痛的厉害一些”、“是不是早上起来的时候嘴里有酸水”、“是不是稍微有点饿的时候，胃部就有灼热感？”等等。

连续问的几个问题都问到了你的“痛处”，你是不是感觉这个医生还真是“懂你”？是不是感觉这个医生非常专业？是不是感觉对这个医生产生了高度的信任？这就是你与医生之间产生了共鸣，你感觉遇到了“知己”。

与客户产生共鸣最关键的两个因素就是：1、懂他——能够真正体会到他的难处，理解他面临的问题。2、在乎他——真诚地愿意帮助他解决这个问题。

假如你是一名仓储管理系统的销售人员，当你和一个客户沟通的时候，你能够说出来在没有仓储管理系统的情况下造成的各种混乱与问题，而且是自己在工作中遇到的，或者是在别的客户那里亲眼看到的，客户想到自己面临的问题和你说的如出一辙，就会产生强烈的共鸣。

而且，你之所以说出来这些问题并不是为了卖弄、为了显示你多懂行，而是让客户感觉到你之所以说这些，目的是为了帮助他解决问题，对你的信任自然会油然而生。

作为一个销售来说，如何通过自己的专业知识和沟通能力与客户产生共鸣，是我们获得客户信任的关键一步。

李赛赛

销售管理高级咨询顾问、大客户销售高级讲师，二十年销售管理经验，先后任职于沃尔玛中国、中远集团、京东物流。北京大学光华管理学院MBA、法国ESSEC商学院交流学者、天津大学管理与经济学部特约讲师、中南财经政法大学研究生导师，“物流沙龙”公众号专栏作家，微信号:lisaisai1981