阿里、拼多多、SHEIN抢着推出的新模式，会成为万亿赛道的新趋势吗？

去年，“全托管”横空出世，成为各大跨境电商平台的“标配”。

而今，各大跨境巨头又打出新招——“半托管”模式，再次角逐过万亿的跨境出口市场。1月初阿里速卖通打响了第一枪，拼多多旗下Temu于3月在美国站试点跟进，到5月初，SHEIN也将美国选作半托管模式的第一站。

虽然速卖通和Temu的半托管模式不尽相同，但仍可以看出2024年跨境圈的一些风向——“全托管”转向“半托管”。一方面，平台的合作模式开始多样化，商家话语权提升，有利于引入外贸资源较强的商家，将平台商品从白牌产品扩充至品牌产品；另一方面，可以对欧美即将出台的跨境电商关税新政策进行未雨绸缪的准备。

根据晚点LatePost报道，Temu定下了今年600亿美元的交易额目标，TikTok Shop的目标是500亿美元，阿里海外电商板块目标为850亿美元-900亿美元，而SHEIN则期望达到630亿美元。这些目标对应的增长幅度分别是233%、150%、125% 和40%。这意味着这四大出海电商平台今年的总目标将超过万亿元人民币。

狂卷“半托管”，过万亿跨境市场进入新一轮竞赛

全托管模式为Temu的狂飙突进提供利润强劲动力，并显著提高了中国商品的出海效率。在这一模式下，商家仅需专注于商品供应，而定价、运营管理、物流配送以及售后服务等关键环节均由平台负责。由于该模式大幅降低了进入海外市场的门槛，它不仅被各大跨境电商平台广泛采纳，而且逐渐成为了行业的一项标准配置。

但这种模式也存在明显的不足。一方面，全托管模式对商品的备货和入库有较高要求，更适合那些能够进行重复批量生产、SKU单一或较少的商品。这使得全托管模式更适用于拥有强大产品供应链的工厂和整合了工贸资源的跨境卖家。另一方面，在全托管模式下，平台对价格是强管制的，使得商家陷入无尽内卷，不得不以以同类产品中的最低价向平台供货，导致利润空间受限。

如果说全托管模式下，更像是“保姆式服务”，现在Temu的半托管，则是着重在物流环节进行了一定调整。

相比之下，“半托管”模式意味着商家可以选择不使用Temu指定的仓库物流服务商，依照适合自己的方式，更加灵活地决定仓储物流方案。由此可见，Temu所吸引的商家截然不同，它更希望加入半托管体系的商家，已在海外设置仓储，自身具备“本对本”的当地发货能力。

尽管半托管模式下，Temu仍将定价权抓在了自己手里，商家无法自己把握定价，利润或更受考验，但对于急需低价处理库存的商家而言，半托管模式又恰好可以帮助其解决商品滞销问题。对Temu来说，物流并非其服务强项。半托管模式要求商品必须已经存储在海外仓，这样可以省略国内首程和主要物流环节，从而提升物流时效。

换句话说，Temu的物流是开放的，而定价、上架站点、网站引流、知产法务等环节则由平台负责，抓的是定价权，并以此来巩固平台的低价心智。同时，借助半托管模式，也可以吸引拥有本土发货能力的商家的入驻，从而解决平台全品类扩张的问题。

这个策略打法可以简单地理解为利用已有的第三方物流和仓储设施，结合卖家清理库存的需求和更低的营销成本来拓展市场份额。

相比之下，速卖通采用的“半托管”模式将物流履约服务仍由平台负责，以此强化其物流优势。该模式主要面向在平台上自营的卖家，核心竞争力即物流服务由速卖通与菜鸟网络合作承担，而店铺运营和新品研发仍由商家自行管理。这种模式更适合具有产品研发能力、品牌运营需求或经营非标准品类商品（如服装、汽车配件等）的商家。如此一来，那些希望避免低价竞争、拥有差异化产品或具备品牌运营需求的卖家，可以享有更多的自主权和利润空间。

物流方面，速卖通背后的菜鸟物流为其提供基础设施支撑。作为中国物流“走出去”的实力派代表，菜鸟一直保持了对全球物流网络的重资产投入，包括提升技术能力，在国内市场自建揽收网络、自研智慧关务系统、自搭跨境干线、自建航空货运中心、自建eHub和海外仓、自建境外末端物流网络，打通了快递的全链路，更深地嵌入跨境电商供应链。

SHEIN则和Temu更为相似，它们都鼓励拥有海外仓库存的卖家加入，允许卖家独立管理物流和履约流程，并处理海外发货及物流售后问题。然而，SHEIN在招募商家时对商品种类有特定限制，例如商品重量需超过400克，且不招募服装、泳装、假发、高品质珠宝和食品等类别的商家，这可能是为了与其自营产品有所区分。

这意味着，全托管模式对商家的控制权更高，而半托管模式则减轻了平台的全面介入，增强了商家的自主权，从而扩大了出海服务商的市场机会。同时，这种模式有利于吸引具有强大外贸资源的商家，帮助平台从销售白牌产品扩展到品牌产品。

从跨境电商关税层面看，欧美即将出台的新政策可能会取消小包货物现有的免税门槛，即800美元（欧盟是150欧元），这将直接影响那些以价格优势占据市场的跨境电商平台。因此，为减轻政策变动带来的潜在影响，让卖家自行去解决相关的问题，也可能是一种策略。

“半托管”模式带来的海外仓热潮

2024年，“半托管”再推了海外仓一把，但随着参与者变多，这个行业也正迎来洗牌。

自今年以来，Temu和SHEIN大力发展的“半托管”模式赋予了商家在物流和售后环节的更多自主权。这些平台更偏好与那些已在海外设立仓库、具备当地直接发货能力的商家合作。采用海外仓直接发货的方法不仅缩短了物流距离、提升了履约效率、简化了退换货流程，而且对于中大型商品而言，极大地增强了消费者的购物体验。因此，这一模式受到越来越多跨境电商企业的青睐，激发了对海外仓库的需求增长。

这种趋势导致对海外仓库的一件代发服务需求在今年急剧上升。一些之前未涉及海外仓库业务的公司开始通过租用小型仓库进入这一行业，已拥有海外仓库的企业也在加大扩展力度。根据海关总署的数据，今年第一季度我国跨境电商的进出口额增长了9.6%，其中通过跨境电商海外仓库的进出口更是增长了11.8%。

然而，需要注意的是，海外仓作为一个重资产行业，建设周期长，且面临的运营成本并不低，尤其是在欧美地区，高工资水平、高利息的融资成本以及历史高点的租金水平都是运营中的不小挑战。再加上很多仓库的租约时间跨度较大，这就导致海外仓的投入管理和运营都非常具有门槛。

行业专家进行了这样的估算：目前在美国，每平方米仓库的月租约为15-16美元。以一个5000平方米的仓库为例，每月的租金成本大约是8万美元。加上三到六个月的押金以及自动化软硬件设备的投资，初始资金需求已经超过50万美元。此外，为了运营这样规模的仓库，至少需要雇佣八名员工，这将产生12万到13万美元的年人力成本。

另一个原因是，经过几年的迅猛发展，如今的海外仓行业已经进入了存量竞争阶段了，现在工厂、卖家和海外仓都在抢市场。同时，行业内的领先企业已经完成了信息化和标准化建设，并正在向资本化和智能化方向发展。

尽管当前跨境电商平台推出的半托管模式面临强劲的市场需求增长，但从长期角度出发，随着越来越多的新玩家加入和半托管体系规则的逐步完善，未来不排除平台可能引入竞价机制和考核机制，这可能导致利润率下降，并可能引发市场动荡或行业洗牌。

作者 | 小周伯通

来源 | 物流沙龙

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场