智能仓储的独角兽逻辑

创业公司正经历宝贵而短暂的窗口期

当前，基于电商和新零售场景的仓储正成为主要的仓储场景，基于高性能廉价传感器、AI技术、机器人等新兴技术，仓储行业正经历一场智能化大变革。

过去几年，智能仓储方向，国内涌现大量初创公司，从不同的技术路径出发，提出不同的解决方案。围绕该领域，一级市场也出现了大量的交易事件。围绕智能仓储赛道是不是值得投资、什么样的公司值得投资，整个创投领域也进行了持续的探讨与尝试。这些问题，我们也很好奇，于是做了这篇研究。

基于上述选题背景，本文主要希望回答以下三个问题：

问题1：如果低价是核心的仓储行业，智能仓储行业的发展方向和路径可能是什么？

问题2：智能仓储的主要应用市场在哪里？这个市场规模有多大？客户的付费意愿和付费能力如何？未来的可能的商业模式可能是什么？

问题3：智能仓储行业的“阶段性终局“是什么？其中是否给创业公司留有机会和时间窗口？未来会不会成为红海？

在做了行业分析后，我们认为：

仓储行业一直是成本导向的，技术是实现低价的重要手段，行业核心在于基于不同的“业务场景”寻找“最低成本”和“最可靠”的解决方案；

当前基于电商和新零售场景的仓储是当前主要的场景，该场景下智能仓储核心需要降低两项成本：房租与人工；

仓储智能化真正的市场规模或是在平台模式， “万仓发千单”是主要形态，所以智能仓储行业本质上是一个“低整合度+高创新机会”的市场；

客户的付费意愿和付费能力，并不是智能仓储行业改造升级的动力；更好的方式很可能是通过技术降本增效，分享收益，多方受益；

未来智能仓储很可能会是一个基础设施，需要同时向客户提供整体服务，包括设备、软件系统、供应链金融等，很可能是一种现代服务业；

智能仓储很可能是后期资本密集，头部玩家可能通过不断的并购和整合，最终成为少数几家公司瓜分市场的局面，形成较高的行业集中度；

这个行业具备先发优势的公司必须有强战略能力和资金实力才能胜出，留给创业公司的时间窗口已经十分短暂且宝贵。

 本文是基于我们对行业的调研进行的一些解读、分析和推演，难免有不准确的地方甚至错误的地方，欢迎指正（邮箱：syq@36kr.com，微信：15300063873）。如果你也在关注仓储行业，或者从事相关工作，也欢迎与我们沟通、交流、讨论。

问题1：智能仓储行业的发展方向和路径是什么？

1、仓储行业核心在于基于不同的“业务场景”寻找“最低成本”和“最可靠”的解决方案

从历史上看，仓储行业一直是成本导向的，技术是实现低价的重要手段，行业核心在于基于不同的“业务场景”寻找“最低成本”和“最可靠”的解决方案。

在回答智能仓储行业的技术发展方向之前，可以先简单理清楚过去几百年仓储行业的进化路径。

中国古代有个成语叫“推陈出新”，这其实是一个仓储用语。两千多年前，刘邦让韩信管理粮仓，为了解决粮食的保质期问题，于是韩信就把粮仓设计成前后两个门，新米从前门入，陈米从后门出，从而通过仓储设备的设计保障了“先进先出”的管理要求的落实。

这其实就是古代的“智能仓储”。韩信根据产品特点（单一SKU）、订单特点（整存整取）、KPI要求（效期管理）、流程要求（先进先出）这四个业务特征，设计了一个智能仓储设备（双开门的粮仓），和一个简单的仓储管理系统（推陈出新），成功的解决了粮仓管理问题。

后来的人发现“推陈”（搬麻袋）这个动作还挺费人工的，基于“成本优化”的考量发明了今天的谷仓，新米从上面倒入谷仓，陈米从谷仓下面的闸口流出。解决了用人力反复“推陈”的多余成本，利用地心引力完成了仓库的自动化改造。这其实可以理解成当时生产力水平之下的仓储的“技术解决方案”。

这是一个简单案例。从中我们看出仓储行业一直是成本导向的，技术是实现低价的重要手段。

再进一步，可以抽象中出智能仓储行业进化的规律是：基于不同的“业务场景”寻找“最低成本”和“最可靠”的技术设备和解决方案。

2、技术是降低仓储成本的重要手段

历史上，随着生产力水平的进步，“场景”的变化与“技术”的变化会互相促进，最终导致仓储行业的不断进化。

进入到工业时代，因为内燃机等新技术的出现，今天的国际标准仓库开始正式形成。

1917年美国“克拉克”公司发明了叉车，开启了仓储的机械化时代。100年后的2017年，全球叉车销量达到130万台，形成了一个千亿人民币的市场。由于叉车能够将一吨重的货物举升到七八米高的地方，于是立体仓库开始出现，甚至于形成了今天的国际标准仓库。9米以上的净高、高位货架、标准托盘、堆高叉车，由持证的叉车司机进行机械化作业，共同构成了今天的仓库标准。这一切的源起，是因为第一次工业革命带来的内燃机的出现和普及。

随着第三次信息革命，电商场景爆发，带动仓储场景深刻变化，仓储被迫发生新变化。

具体来说，1995年随着亚马逊的诞生，电商开始了爆发式增长。仓库的订单从一天几十单变成了一天几万单，一个订单的货量从几十箱货变成了一两件货。这个时候高位货架+托盘+叉车的拣货模式完全不能满足电商的要求，于是高位货架被两米高的轻型货架替代，托盘被料箱替代，叉车被购物车替代，叉车工被拣货工替代。仓库从立体回到了平面，作业从机械化回到了手工化，仓库场景发生了变化。

与此同时，IT革命和互联网革命也在深刻的影响着线下零售的业态，层层的代理经销商网络被不断的“短链化”，门店POS系统的应用帮助品牌商能够实时统计到门店的销售状况，在供应链端“销一补一”和“快周转”在IT系统的加持下变为可能，而在仓储端我们看到的是以“箱”为运输单位的订单快速减少，而以“件”为单位的订单快速增加。简单讲，线下零售的仓库也“电商化”了。

整个零售端的仓库都开始往“多品种”、“小订单”、“高频次”、“浅库存”的方向去发展。因此，今天我们看到整个零售仓储行业的状态是：从立体回到平面，从机械化回到手工化。当然，到了今天，也出现了新的行业共性问题：管理更加精细化，但成本变得更高了。

当前，基于廉价传感器、AI技术、机器人等新技术，结合IT技术、网络技术等成熟技术，仓储行业正进入到了前所未有的智能化阶段。所以，今天会看到，在2012年亚马逊斥资7.75亿美元收购了Kiva机器人公司，全球范围内大量的仓储科技创业公司开始涌现。根据2018年亚马逊的财报显示，6年时间亚马逊总共部署了10万台机器人。

3、基于电商和新零售场景的仓储是当前主要的仓储场景

现阶段，基本可以确定的是，基于电商和新零售场景的仓储是当前主要的仓储场景。那沿着“高可靠”和“低成本”这两个方向来演进，智能仓储的演讲进方向如何？

仓储作为成本中心，核心的成本有两项：一个是房租，一个是人工。所以，降本增效始终围绕着这两把尺子来进行。

简单来说，如果要降房租，就要实现立体化；如果要降人工，就要实现自动化。

其实，在1963年美国就发明了自动化立体库，中国也在1973年自行研制了自动化立体库，到2017年我国自动化立体库已经达到144亿人民币的市场规模，增速只有7%。自动化立体库主要用于上游的工厂仓和港口仓。几乎形成行业共识的是，下游的零售仓由于订单的散小和高频并不适用于自动化立体库。后者也是当前行业相关方重点关注的方向。

因此，理论上来说，如果出现一种技术，既能够满足电商和新零售的海量散小订单的可靠性要求，同时又能够立体化节省房租，还能够自动化节省人工，很可能是一种最优的解决方案。事实上，当前智能仓储领域主流的创业方向，也均是围绕这些点展开。

问题2：智能仓储的主要应用市场在哪里？客户的付费意愿和付费能力如何？

1、仓储设备具备标准化和通用化特点

由于电商和新零售的快速发展，轻工业品零售仓库的需求量大幅增加。而中国又是全球轻工业制造业的龙头，2017年轻工纺织品出口全球占比41%，具民间统计亚马逊和ebay上出售的商品50%来自中国。得益于一带一路战略，今天俄罗斯、东南亚、印度和中东的电商包裹大部分都是从中国直发。因此，中国的轻工业品零售仓需求量全球第一。

2019年上半年，中国快递包裹已经达到每天2亿件，同时线下零售销售额是电商的6倍。在这背后是6亿平方米的仓库和300万名仓储工人在支撑，保守估计品牌商和零售商每年的房租和人工支出分别高达1500亿元和1800亿元。

仓储设备从来都具备有极强的标准化和通用化特点，在以“箱”为作业单位的旧零售时代，托盘和叉车几乎覆盖了所有的仓库场景。同样，在以“件”为作业单位的新零售时代，轻型货架、料箱和购物车也无处不在。

因此，理论上来说，一旦找到比这“新三件”（ 轻型货架、料箱和购物车）更低成本的替代设备，也很可能会拥有广泛的标准化和通用化特点，这意味着这个赛道的公司有机会在中后期获得高增长性，快速推广普及产品和服务。

基于这个假设，我们再来看，这其中的客户的付费意愿和付费能力如何、最终真正的市场规模如何？

2、真正的市场规模是在平台模式

从整个零售行业来看，分为采销模式和平台模式两大阵营。采销模式线下的代表就是沃尔玛、国美、苏宁，线上的代表就是京东和天猫超市、亚马逊。平台模式线下的代表就是王府井和万达广场，线上的代表就是淘宝、天猫和ebay。

采销模式下的短头爆款产品通常都是零售平台自己管仓控货的，京东甚至自建物流配送。这类零售寡头视仓储物流为核心竞争力，有较强的付费意愿，甚至于不惜收购或者自己研发。但实际的市场规模占比其实非常小，以京东每日600万的包裹量去对比快递业每天2亿的包裹量，占比不到3%。

因此，真正的市场规模是在平台模式，而平台模式的仓储付费者是数以万计的品牌商、经销商和卖家，是一个“万仓发千单”的小散差的状态。所以智能仓储行业本质上是一个“低整合度+高创新机会”的市场，同时具备产业升级和产业整合的机会和挑战。

3、分享新价值

那这样的客户是否具备付费意愿和能力？

遗憾的是，占据市场主流的品牌商、经销商和卖家可能并没有足够的付费意愿和付费能力的，他们更倾向于租赁和外包。同时，现有的绝大部分仓储外包服务商虽然有强大的降本意愿，但是完全没有付费能力，因为现金流已经被甲方占用殆尽。

因此，表面来看，这个行业并没有“好客户”，可以同时具有强付费意愿和付费能力。那换个角度来说，客户的付费意愿和付费能力，并不是智能仓储行业改造升级的动力，也不应该成为行业发展的障碍。

据此推测，更好的方式很可能是通过技术降低成本或者创造出新的价值，通过分享这些新的价值，来实现多方盈利。

问题3：智能仓储行业的“阶段性终局“是什么？

1、智能仓储很可能是现代服务业

要判断智能仓储行业的终局，首先要想清楚智能仓储行业的本质到底是制造业、金融业、IT业还是服务业？

如果是卖仓储智能化设备加简单软件系统，这个行业很可能就是高端制造业。其商业运作模式即为“研- 产- 销”，最终很可能是一个相对分散的市场。如同叉车行业，最终会形成十几家上市公司的规模体量。

如果市场的需求是以租赁为主，那么仓储的智能化设备就会变成一种金融资产。如同托盘租赁行业，会出现如招商路凯这样的具备金融能力的大公司，最终由几个巨头瓜分市场，拼的是资金成本和体量规模，以实现租赁资产更高的利用率。

如果智能仓储的核心是背后的软件系统，且这个系统会像SAP的ERP系统一样，具备很强的品牌门槛和案例门槛，那这个市场很可能是一个相对集中的市场，考虑到当前软件系统多是基于SAAS交付，很可能有机会“赢家通吃”。

目前来看，未来仓储很可能会是一个基础设施，需要同时向客户提供整体服务，包括设备、软件系统、供应链金融，很可能是属于现代服务业。

2、智能仓储后期是资本密集型

如果我们认为这个行业是现代服务业，那这个行业是人力密集型服务业、技术密集型服务业还是资本密集型服务业？

考虑到上文我们提到的仓储行业的核心在于基于不同的“业务场景”寻找“最低成本”和“最可靠”的解决方案，很可能是前期技术驱动加后期资本密集，头部玩家必须通过不断的并购和整合，最终成为少数几家公司瓜分市场的局面，形成较高的行业集中度。

如果基于万亿的仓储行业是技术加资本驱动，有机会形成高集中度，理论上这是一个有机会出现大体量公司的行业。那什么样的公司才更有机会做大？是否有创业公司的机会？

这里我们可以简单来类比计算服务行业。比特行业存在存储（硬盘）、作业（CPU）和配送（网络）等环节，与仓储服务行业十分类似。回望从晶体管发明后的计算服务行业，也经历了从分散自建到集中共享的发展过程，背后同样是需求的爆发和技术的进步。

今天，云服务已经成为一套包含硬件、软件、服务在内的基础设施，成为计算服务的主要解决方式。恰巧，2018年亚马逊的云计算业务AWS的收入贡献首次超越了亚马逊的老本行——北美电商。

云计算行业当下的情况可概括起来就是：实现上来说，技术层面是简单的分布式技术，硬件层面是普通的低成本服务器、廉价硬盘和廉价CPU；商业驱动上来说，是绝对的资本密集型，由亚马逊、微软、阿里构成的世界三巨头格局已经初步形成，这三家的市场占有率超过了后面所有家的总和。

如果智能仓储行业的终局是如同云计算一样的新型物流基础设施。那么，一定是要能够给客户提供低价、可靠、弹性解决方案的公司胜出。具备先发优势的公司必须有极强的战略能力和资金实力才能胜出。而这个行业留给创业公司的时间窗口已经十分短暂且宝贵。