超市发董事长李燕川：如何应对零售之变

8月17日-18日，由灵兽传媒主办、创纪云协办的主题为“零售下一站”的2020中国零售创新峰会暨小业态发展大会（第六季）在南京举办。

来自全国各地的零售企业创始人、高管以及解决方案提供商等业内人士在会议中进行干货分享与思想碰撞。

会议上，超市发董事长李燕川做了主题为《零售之变》的分享，李燕川表示，这几年受到风投影响，零售业发生新的尝试和裂变，把曾经“以商品为中心的交易”变成各种概念，比如社区团购、前置仓，但它们能否成为零售的主业态，还需靠时间验证。 

在李燕川从事零售业的40年间，零售业发生了诸多改变，渠道、顾客、商品、组织，协作等都在发生变化。

以下为演讲原文，《灵兽》略有删减：

今天我想跟大家分享的是《零售之变》。其实，无论外界发生怎样的变化，都不能离开围绕顾客创造价值，这个价值不仅给顾客创造，也给我们自己创造。今天我以超市发上半年的变化和应对措施与大家交流。

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针对变化，首先要适应市场，适应顾客的变化。

以前的渠道主要是卖场、商店、实体店，现在则还包括了直播、小程序，到家、到店业务，渠道的变化，让零售业多元化触达顾客。 

今年上半年，超市发也试水了直播。每周六上午10~12点开通直播，平均下来一场能卖6-7万元。同时，超市发也开发了小程序、推出到家、到店服务，到家主要是结合美团来做第三方送货到家。另外，还在店外做24小时自助提货柜。

虽然超市发的店面不是很多，但一直是千店千面，多维度吸引顾客。比如，超市发大卖场与罗森合作的便利店，还有读书城、专卖店等多个业态，而未来，超市发还将在个性和需求上，多方面满足顾客需求。

在今年1~6月期间，超市发统计的数据是，30岁以上女性顾客从去年占比的39%，增长到42%，中年男顾客也增加3个点，但女青年从17%下降到12%。

这组数据不仅象征着超市商品的变化，更是生活方式发生了严重改变。数据统计，今年1~6月份，北京市白领离京30万人，因此，客流下降已是常态，但有一点明显的是，中年人的占比正在提升，也就是说，以前在外面吃饭的人，其生活方式正在转变为回家做饭，这对超市来说是一个机会。

这部分人群才是最忠实的顾客，要格外注意的是，顾客的变化，让其消费方式发生了改变。

通过疫情大家都注重增强免疫力。所以，顾客的消费中心正在向健康转型。以前总说消费升级，今年又说消费降级，可无论怎样，超市要做到的是，保证消费者能到店买到最好的商品就行，无需跟顾客过多推销奢侈的商品，因为消费能力的确在下降。

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其次，是商品之变。今年1~6月，家庭食用的果菜肉蛋等商品的占比从27%增长到32%，但杂百、饮料、烟等品类在下降。这也从侧面反映，更多的顾客开始考虑健康问题。 

同时，还要突出商品的品质。今年上半年，超市发主推了价格低、营养成分很高的富硒鸽子、冰鲜大黄鱼、太行山老母鸡以及麒麟西瓜，让老百姓不花很多钱就能吃到好东西，还设定了每月必须的销量，以来保证供应商的利润。

最近超市发与多家餐饮企业合作，比如北京宴、眉州东坡等，将餐厅能够买到的“知名”菜品放到超市进行售卖，增加顾客对餐饮品牌知名度的认可，这一合作的初衷是想帮助餐饮企业在疫情期间“共渡难关”，但效果甚好，不仅带动了餐饮利润，还成为了新的销售方式。

如今，在超市发的店里会将厨房让出一部分、卖场增加一部分，售卖餐饮产品，在今年五一期间，超市发举行了营销活动，厨师长现场片鸭子，一上午的订单就有110只，比在餐厅卖得还多。同时，超市发还提供现场直播。 

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另外，是组织之变，这主要指系统突围。

以前超市发做的ERP都是基于业务的，很少涉及公司系统，比如员工、卖场和考核等，都说人工成本高，但零售企业真的计算过员工能够创造出怎样的价值吗？

尽管超市发依然保留着原来的传统管理方式，但现在开始考虑对员工进行定向培养，针对采购人员，不设考勤、固定办公桌，而是鼓励他们在卖场、厂房和库房，现在有考勤软件束缚了人的思维，员工管理的重点在于怎么考核，要把这件事想明白。 

超市发会员的数量达到千万级别，每个月推出会员商品，通过数字化和会员人脸之别之后，后台数据筛选分析个性营销，最终实现“我懂你”，一切围绕顾客。

其实，不管是什么业态，满足顾客需求才最重要，卖场面积有限，再大的卖场不可能满足上到80，下到3岁的所有人群需求。所以，要打造智能化的购物体验，高效率运营前台，顾客拿起商品即见到更多深度的信息，集合打造出一个吸引顾客的活泼炫酷的卖场。

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最后，是协作之变，共享顾客。

超市发目前与餐饮、生活服务等行业进行合作，让顾客到店不仅能买到商品，还能满足生活上的需求。还有顾客、卖场等都能够拿来共享。

就像刚才所说，以不变应万变，以变应变，随需而变。超市发要做不折腾、不跟风，坚持自己的零售企业，要做千店千面有温度的零售商。 

现在进入下半年，新的挑战或许还会再来，在北京已经经历了两次疫情，对餐饮业的打击非常大，对零售的考验也很大，甚至有专家提出，如果北京再出现秋冬疫情，可能不仅是企业受到打击，是让信心受到打击，如果没有敢去取胜的信心，打击将是巨大的。

因此，大家要做好准备，如果疫情真的来了，考虑物资是否充足，交通是否便利，不仅是卖场，直播、到家、到店、到点的渠道业务的巩固和加强。

疫情对员工和企业组织机构都是考验，要能预测商品、库存，通过这次疫情，超市发在北京地位的巩固，包括市区政府对超市发的认同，这次也是上了一个台阶。

数据显示，1~6月份，超市发销售额上升达到17亿元，毛利增长22%，疫情期间没有一笔断货，没有一个商品涨价，没有一个门店关门，没有一个员工感染，北京市政府对超市发特意颁发了嘉奖。 

接下来，大家要做好今年秋冬的准备，一次次的磨难经历之后，老百姓的危机意识，企业对商品的储备，如果再发生一次疫情，企业该如何应对，是否做好准备，这都是企业家要思考的事情。

最后，企业要生存，员工要生存，你如何来盈利，这是我们今天在座各位每一位企业领导者，必须要认认真真讨论的事情，要把这个想清楚了。